Формат технологического партнёрства уже был кратко представлен нашей аудитории в выпуске журнала СОК №2/2020, приуроченном к выставке «Мир Климата 2020» (статья [1] о преимуществах VRF-систем WHEIL), и вызвал много вопросов у читателей журнала. Действительно, появление в России мирового технологического лидера в каком-либо ином формате, кроме дистрибуции, — крайне непривычная ситуация и исключительный прецедент для всех участников климатического рынка.

Для получения более подробной информации редакция журнала обратилась к главному идеологу новаторской концепции взаимодействия — генеральному директору завода «НПТ Климатика» Михаилу Марьяхину.

Технологическое партнёрство производителей — новая перспектива для российского рынка. 6/2020. Фото 1

Вы публично декларируете формат технологического партнёрства как новый для российского рынка. Но давайте обсудим, какие вообще формы сотрудничества сегодня доступны для российских заказчиков? Почему для старта выбран сегмент именно VRF-систем?

М. М.: Я не раскрою большой тайны, если скажу, что VRF-системы в России по полному циклу не производятся.

Все представленные продукты являются импортируемым товаром, под какой бы торговой маркой они не были предложены рынку. В этой связи предлагаю для начала рассмотреть традиционные форматы, представленные сегодня на российском рынке в сегменте VRF-систем.

Наиболее популярный формат — дистрибьютор оригинальной торговой марки завода-изготовителя, то есть торговая компания, продвигающая технику производителя на локальном рынке. Этот формат предполагает наличие компетенций и знания продукта только на торговом, а не на производственном уровне.

Не менее широко распространён формат «OEM-дистрибьютор» — взаимодействие правообладателя торговой марки и производственного предприятия по программе Original Equipment Manufacturer (ОЕМ). То есть продукция под брендами российских компаний выпускается на зарубежных заводах.

Данная форма взаимодействия, к сожалению, тоже имеет свои недостатки, а именно — нарушается связь заказчика и компании-изготовителя: вся поддержка завода, его сертификаты, испытания и гарантийные обязательства прекращаются на звене ОЕМ-партнёра.

Как следствие, вся ответственность за декларируемые параметры продукта и его дальнейшую поддержку лежит целиком и полностью непосредственно на владельце торговой марки.

Технологическое партнёрство производителей — новая перспектива для российского рынка. 6/2020. Фото 2

При этом важно отметить, что ОЕМ-формат предлагают на сегодняшний день только производители из Юго-Восточной Азии — для японских корпораций взаимодействие в подобном ключе категорически неприемлемо. С другой стороны, крупнейшие китайские производители сегодня также ограничивают для ОЕМ-партнёров свои передовые технологии и разработки, предлагая для чужих торговых марок технику предыдущих поколений.

В некоторых случая инжиниринговые компании самостоятельно представляют продукт зарубежного производителя на российском рынке. Данный формат предполагает знания по применению оборудования, опыт его эксплуатации, но при этом всё равно не гарантирует наличия высокого уровня компетенций завода-изготовителя.

Технологическое партнёрство производителей — новая перспектива для российского рынка. 6/2020. Фото 3

Также ряд брендов VRF-систем поддерживают непосредственно представительства производителей с функциями самостоятельного продвижения и продаж. Юридически это структуры заводов-изготовителей, но де-факто — это те же дистрибьюторы, торговые компании, но с одним отличием: они юридически принадлежат зарубежным производителям.

В целом же все данные форматы объединяет один основополагающий важный фактор — это торговая деятельность, предполагающая в основном трансляцию конечному потребителю готового продукта с его последующей поддержкой и сопровождением.

Что же представляет собой продукт вашего завода, как в целом, так и в проекции на VRF-системы?

М. М.: Завод «НПТ Климатика» серийно выпускает профессиональную климатическую технику — оборудование для систем вентиляции, кондиционирования воздуха и воздушного отопления. Наши профессиональные компетенции включают в себя глубокие экспертные знания, как в области вентиляционных технологий, так и области холодильной техники.

Нами накоплен обширный опыт разработки систем автоматизированного управления (АСУ) климатическим оборудованием, включая технологии удалённого управления и диспетчеризации. Мы обладаем собственным департаментом научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ (НИОКР), инжиниринговым и испытательным центрами, собственным штатом программистов и инженеров АСУ, а также сервисным подразделением, которое профессионально сопровождает продукцию нашего производства в процессе всего её жизненного цикла.

Технологическое партнёрство производителей — новая перспектива для российского рынка. 6/2020. Фото 4

И, когда мы задумались о производстве VRF-систем кондиционирования, то перед нами встал целый ряд принципиально важных вопросов. Мы, как завод-изготовитель, сконцентрированы на продвижении продукции собственного производства, но самостоятельное освоение полного цикла производства VRF-систем после технических и экономических исследований было признано нецелесообразным. Идти по пути ОЕМ-производства мы также не хотели: по итогам инжиниринговой экспертизы рынка нас не устроил уровень продуктов и технологий, которые нам готовы были предоставить заводы-изготовители VRF-систем.

Для нас было принципиально важным получить доступ к наиболее передовым продуктам и технологиям их производства, максимально применив при этом собственные производственные компетенции. А это предполагало взаимодействие с одним из технологических флагманов профессионального климатического рынка, которые ОЕМ-партнёрство принципиально не рассматривают, как я уже отмечал ранее.

Так в процессе осознания требуемого продукта и технологий и родилась идея нового формата, в рамках которого наш партнёр предоставляет нам передовой продукт, обеспечив к нему самый полный доступ на уровне технологий его производства и автоматизации. При таком подходе наши собственные производственные и технологические компетенции позволили нам достичь максимального синергетического эффекта от партнёрства.

В итоге созрела концепция технологического партнёрства производителей — мирового и российского, что позволило бы предложить отечественному рынку продукт мирового уровня с заводским уровнем поддержки.

Проведя серию переговоров с потенциальными партнёрами, мы остановили выбор на одном из мировых технологических лидеров климатического рынка — корпорации Panasonic.

Технологическое партнёрство производителей — новая перспектива для российского рынка. 6/2020. Фото 5

Какие новые ценности представляет этот формат для участников рынка?

М. М.: Первая ценность — это возможность получать продукт мирового уровня с заводским уровнем поддержки и компетенций, что позволяет нам максимально раскрывать потенциал его применения на российских объектах, а также обеспечивать наиболее полный и глубокий уровень поддержки участников рынка.

Но главное — мы сразу сделали следующий шаг. VRF-системы — это система многозонального кондиционирования воздуха, в основе которой лежит всем известный цикл Карно. И основной потенциал в области повышения эффективности заключён в способах и алгоритмах автоматизации и опциональном оснащении, которые оптимизируют системы для конкретных условий эксплуатации.

Не секрет, что в основу сравнения VRF-систем положена европейская система тестирования, которая предусматривает определённые условия проведения испытаний — подробнее об этом мы рассказывали в статье, посвящённой техническим особенностям наших VRF-систем.

В нашей стране существуют определённые климатические особенности — специфика условий российского климата требует оптимизации систем именно для российских условий эксплуатации. Это и настройка алгоритмов управления, и оптимизация уставок датчиков, и определённый набор конструктивных опций — всё то, что позволяет максимально полно адаптировать VRF-системы для местных условий эксплуатации. Все адаптированные системы проходят полноценную сертификацию, предусмотренную российским законодательством.

Отдельно отмечу, что все настройки и доработки осуществляются в пределах полномочий, выданных нам технологическим партнёром. Таким образом, принципиально важно, что всемирная гарантия Panasonic при этом сохраняется в полном объёме, будучи дополненной гарантийным и сервисным сопровождением от нашего завода.

Технологическое партнёрство производителей — новая перспектива для российского рынка. 6/2020. Фото 6

Можете ли вы поделиться планами по развитию данного формата в целом и отношений с корпорацией Panasonic в частности?

М. М.: С корпорацией Panasonic уже намечены дальнейшие шаги по расширению сотрудничества в формате технологического партнёрства — в частности, углубление локализации производства и расширение продуктового спектра.

В целом же опыт работы в новом формате — технологического партнёрства производителей — мы рассматриваем как успешный и перспективный. В настоящее время на стадии подписания находится ряд контрактов с другими мировыми производителями в разных сегментах профессионального климатического оборудования.

И, видя их предметный интерес к нашим идеям, получая положительную обратную связь от наших заказчиков, которые приятно удивлены тем, насколько полно наш продукт отвечает их ценностям и требованиям, мы понимаем, что наш путь правильный — время торговых форматов уходит, наступает время производственных.