Олег Хрипач, генеральный директор компании «Компенсаторы «Протон-Энергия»

В настоящее время сегмент инженерного обустройства зданий и сооружений в России переживает непростые времена, как, впрочем, и вся отечественная экономика. Можете ли вы сказать, что компания «Компенсаторы «Протон-Энергия» вошла в этот кризис с достаточным запасом прочности?

— Да, запас прочности был. В нашей фирме вообще подход такой — стараться делать всё и всегда с запасом. В частности, к нынешнему кризису компания подошла с достаточно большим объёмом склада. Из Италии мы осуществляем небольшую часть поставок, поэтому текущие форс-мажорные обстоятельства пока не оказали какого-либо серьёзного влияния на бизнес. К тому же, несмотря на непростую внешнеполитическую обстановку, машины с компенсаторами из Италии к нам приходили уже неоднократно. Но самое главное, что нам помогло, — открытие собственного производства полного цикла. Именно наше производство обеспечивает очень активное пополнение складских запасов. Сегодня из Италии мы импортируем не более 20 процентов продукции. Соответственно, 80 процентов производим в России. И чем дальше, тем большее количество компенсаторов мы производим самостоятельно.


Изготовление многослойного сильфона методом гидроформования

Видимо, теперь вы ещё более активно и планомерно устремились к стопроцентному замещению… Кстати, оно возможно в принципе?

— И возможно, и необходимо. Раньше мы не считали эту задачу первоочередной. Но сегодня вынужден констатировать, что мы всё чаще действуем не так, как планировали, а исходя из острой необходимости поступить определённым образом, а не иначе. То есть стараемся проявлять гибкость и быстро реагировать на изменения. Учитываем, что при неблагоприятном стечении обстоятельств — чисто теоретически — весь импорт может быть перекрыт… Поэтому компания постоянно закупает новые станки, набирает квалифицированных специалистов, наращивает объём производства. В этом году мы, по крайней мере, постараемся включить в свой производственный арсенал мощности, которые позволят провести стопроцентное замещение ввозимой из-за рубежа продукции в самой ближайшей перспективе.

Как я понял, вы сейчас говорите о возможности прекратить импорт продукции. А что со средствами производства? Ведь с импортными станками тоже могут возникать проблемы: они иногда выходят из строя и требуют заказа запчастей за рубежом. Это может повлиять на стабильность выпуска продукции.

— Пока негативного опыта у нас в этой сфере нет, хотя часть станков действительно импортные. Согласен, что условно «тонким» местом, например, является импортное оборудование с ЧПУ, содержащее электронные компоненты. Но считаю возникновение этой проблемы маловероятным, так как даже если какие-то детали или компоненты для станков будут запрещены к прямому ввозу, можно использовать каналы параллельного импорта. Кроме того, у нас немало оборудования российского производства. Его делают по нашим чертежам либо по согласованию с нами. То есть это — практически инновационные разработки, осуществляемые в тесном контакте с нашими инженерами. А ещё — значительную часть оснастки для станков мы научились делать сами либо руками субподрядчиков. Всё это позволяет нам считать, что наше производство неплохо подготовлено к кризису.


Готовая продукция — осевые сильфонные компенсаторы

Около года назад я уже посещал производство «Компенсаторы «Протон-Энергия», и вы тогда обмолвились, что на очереди запуск нового оборудования. Какие изменения произошли за прошедший период с производственной базой предприятия? Насколько увеличился парк станков, инструментов, а также оборудования для проверки качества продукции? Как изменились качество и ассортимент производимых компенсаторов?

— Парк станков увеличился приблизительно в полтора раза. Появилась потребность ускорить импортозамещение, поэтому мы активно инвестируем в средства производства и планируем делать это и дальше. Качество продукции тоже повысилось, в том числе после проведения НИОКР с использованием изготовленного по нашему техническому заданию стенда для испытания компенсаторов на подтверждение вероятности безотказной работы.

Проанализировав результаты испытаний, мы изменили конфигурацию гофр сильфона, и в результате число циклов срабатывания при заданном осевом ходе значительно увеличилось (следует заметить, что данный параметр у нашей продукции и раньше был достойным). В итоге надёжность изделия повысилась, а себестоимость осталась прежней. И всё это благодаря собственному конструкторско-исследовательскому отделу и нашим инвестициям в НИОКР. Для нас неуклонный рост качества продукции — один из важнейших векторов развития.


Изготовление деталей на станке с ЧПУ

Расскажите, пожалуйста, подробнее, какие именно станки пополнили парк оборудования.

— Это дополнительный токарный станок с ЧПУ, сварочный станок для изготовления тонкостенных трубок из металлической ленты, станок для гидравлической формовки сильфонов. Также примерно на десять единиц увеличился парк относительно несложных станков: появились токарный, отрезной, фрезерный, обжимной, галтовочный станок финишной обработки, а также другие.

Как я уже говорил, заработал испытательный стенд, на котором тестируется число циклов срабатывания (проверка на ВБР — вероятность безотказной работы).

В стремлении увеличить объёмы производства и обезопасить бизнес мы начали дублировать средства производства, и, например, теперь в случае отправки одного из станков на техническое обслуживание в работе не будет простоев.


ММДЦ «Москва-Сити» (г. Москва)

Количество ваших производственных активов существенно росло, только вот спрос упал… Думаю, когда политическая — а вслед за ней и экономическая — ситуация стабилизируется, вы можете рассчитывать на значительный рост продаж.

— Спрос на нашу продукцию в этом году резко вырос относительно запланированных показателей. Продажи за весну 2022 года выросли в полтора раза по отношению к тому же периоду 2021-го.

Неожиданно. В связи с чем?

— Поначалу для нас это было загадкой, но потом ситуация прояснилась. Видимо, такой эффект стал следствием наличия большого запаса товаров на складе. Плюс — собственное производство снизило себестоимость продукции, и поэтому мы не стали чрезмерно «задирать» цены даже при серьёзном росте закупочных цен на сырьё. И ещё — мы много работали для того, чтобы покупатели доверяли нашему бренду. А доверие к поставщику особенно важно для клиента именно в кризисный период. Эти три фактора, думаю, сыграли решающую роль.

Улучшение качества, повышение надёжности продукции однозначно положительно сказывается на её конкурентоспособности. А в целом какие конкурентные преимущества компенсаторов «Протон-Энергия» вы считаете основными и почему?

— Основным нашим конкурентным преимуществом, я считаю, являются знания и опыт. Благодаря знаниям маркетинга, ещё в начале становления нашей фирмы мы запланировали, что наша компания не будет распылять усилия на разные виды продукции, а станет узкоспециализированной. Благодаря узкой специализации за много лет работы мы достаточно глубоко изучили особенности разработки проектов с использованием сильфонных компенсаторов для отопления и водоснабжения, а также монтажа и эксплуатации данного оборудования.

Понимание большинства нюансов даёт нам возможность не просто производить и продавать продукцию для установки на некоем абстрактном объекте, а поставлять изделия с учётом условий и сроков эксплуатации.

Важное конкурентное преимущество заключается в том, что конструкция каждого компенсатора детально продумана. Она не только не уступает, но и превосходит по ряду технических характеристик большинство западноевропейских аналогов.

Высокое качество компенсаторов достигается сочетанием конструкторских и производственных факторов: продуманная конструкция, высокая точность при сборке, высококачественные материалы, труд высококвалифицированных специалистов, система контроля качества каждого компенсатора. Также достигнуть таких результатов нам позволил накопленный опыт работы в сфере компенсаторов для отопления и водоснабжения — некоторые наши ведущие специалисты, например, заместитель директора по развитию производства, а также ваш покорный слуга работают в данной сфере свыше двадцати лет и являются родоначальниками данной отрасли в России.

Также наше конкурентное преимущество в том, что мы в своей работе настроены на долгосрочное сотрудничество, как результат — много лояльных клиентов. Мы поставили для них более 600 тысяч компенсаторов на более чем десять тысяч объектов от Калининграда до Владивостока и от Архангельска до Сочи. Наша особая гордость: Московский Кремль, небоскрёбы «Москва-Сити» (башни «Федерация», «Меркурий», «Око», «Эволюция», «Евразия», «IQ-квартал»), высочайшее здание в Европе — «Лахта-Центр».


Общественно-деловой комплекс «Лахта-Центр» (г. Санкт-Петербург)

Кроме того, одно из наших конкурентных преимуществ состоит в том, что мы стараемся платить сотрудникам хорошую зарплату, — выше рыночной, и это даёт нам возможность набирать квалифицированных специалистов с высокой личной мотивацией и настроем на эффективное решение поставленных задач. У нас стабильный кадровый состав, что приводит к постоянному росту квалификации сотрудников за счёт наработки опыта и внутрикорпоративного обучения.

Руководство фирмы учитывает, что мотивированные и высококвалифицированные сотрудники нацелены на повышение качества продукции и услуг.

Также хочу упомянуть важные особенности нашей продукции: компенсаторы «Энергия» имеют полнопроходную гильзу из нержавеющей стали, эффективно стабилизирующую сильфон и защищающую его тонкостенные гофры от отложения осадков, а также от кавитационных вибраций и истирания твёрдыми частицами, находящимися в транспортируемой жидкости в случае не очень хорошей водоподготовки. Сильфоны мы изготавливаем методом гидроформования, что обеспечивает высокие показатели числа циклов срабатывания.

Кроме того, не только сильфон и внутренняя гильза, но и кожух изготавливаются из высококачественной нержавеющей стали. Отличная сталь идёт и на патрубки.


Московский Кремль

Наша продукция рассчитана не на пять или десять лет эксплуатации. Мы исходим из интересов жильцов, и поэтому наши компенсаторы сконструированы с учётом факторов внешней среды (условий эксплуатации) и срока эксплуатации — 25 лет, указанного в СП 30.13330.2020 и СП 60.13330.2020.

Не менее важным нашим преимуществом является полный цикл производства и сервиса. В этот замкнутый цикл входят следующие основные элементы: работа со службами эксплуатации — конструирование — производство — техническая поддержка проектных организаций — продажа — шефмонтаж — работа со службами эксплуатации.

Кроме того, мы не ставим во главу угла быстрый рост финансовых показателей, так как понимаем: гораздо дороже и важнее длительные и доверительные отношения с потребителем. Есть такая мудрая поговорка: «Хорошим человеком быть выгодно». Если руководство компании исповедует данный принцип, если оно не зациклено только на получении прибыли, то достойный доход фирмы будет стабильным и приятным бонусом за добросовестную работу во благо клиента.

Могли бы привести примеры шагов навстречу клиентам?

— Конечно. Например, «в один прекрасный момент» мы поняли, что монтажникам достаточно затруднительно устанавливать компенсаторы DN15. Ребятам приходится приваривать их к трубопроводу через «стаканчик», что неудобно — в условиях стройплощадки последний отцентровать весьма сложно. И мы оснастили патрубки наших компенсаторов DN15 встроенным «стаканчиком» для удобства монтажа. Тем более что есть требования монтажного СП, где чёрным по белому написано, что компенсаторы данного диаметра нужно приваривать внахлёст, а встык — категорически запрещено. В итоге монтажник получает от нас компенсатор, у которого патрубок сделан так, что в него вставляется труба и стык обваривается внахлёст.

Соответственно, у слесарей и сварщиков отпадает необходимость изготавливать самостоятельно две дополнительные детали, делать два дополнительных сварных шва. Да, при этом наши изделия становятся чуть более сложными в производстве, но ведь востребованность такого решения очень велика.

И при этом мы не видели, чтобы кто-то из производителей, кроме нас, «заморачивался» на этом, чтобы обеспечить удобство работы монтажника. И это лишь один из фактов. В целом же скажу — мы стараемся быть экспертами в нашей товарной группе, подходить к отработке конструктива изделий творчески. Потому к нам несколько раз обращались за советом касательно конструкции компенсаторов специалисты российских, турецких, итальянских и датских компаний-производителей, когда у них возникали какие-либо сомнения. Мы корректировали в лучшую сторону и нашу конструкцию, например, отказались от применения углеродистой стали для изготовления кожуха, заменив её на стойкую к коррозии нержавеющую.


Жилой комплекс «Алые Паруса» (г. Москва)

Вы говорили о том, что немаловажная составляющая качества продукции «Компенсаторы «Протон-Энергия» — хорошая сталь. Какие марки вы используете и кто вам её поставляет?

— Для сильфонов мы берём у поставщиков только стали марок 12×18Н10Т или 08×18Н10Т (AISI 321) или 03×17Н14М3 (AISI 316L). Первые две из них — титансодержащие, третья — имеет в своём составе молибден. Данные материалы оптимальны. И мы никогда не покупаем для сильфона, например, сталь AISI 304. Она, конечно же, дешевле, но при определённых — неблагоприятных — условиях может быть подвержена межкристаллитной коррозии. Мы стараемся обезопасить и себя, и клиента «с запасом», а в ряде случаев и обеспечить «защиту от дурака». Кто-то может посчитать, что это неоправданная перестраховка — маловероятно, что такие условия возникнут. Что ж — каждый решает сам, какую степень надёжности заложить в свою продукцию… В целом, сталь закупаем у проверенных поставщиков. В основном — у отечественных. Однако сталь для сильфонов мы предпочитаем импортную — европейскую либо южнокорейскую. Считаем, что иногда лучше переплатить, нежели купить что-то сомнительное, особенно для ответственных элементов конструкции.


Жилой комплекс «Эталон-Сити» (г. Москва)

Вы говорили о внимательном отношении к чаяниям клиента. Потребителю, конечно же, важно качество и стабильная работа приобретённого оборудования. Но не только это. Ныне многие потребители испытывают значительные финансовые затруднения, вызванные как общеэкономическими пертурбациями, так и ростом стоимости инженерного оборудования. Изменилась ли в связи с этими обстоятельствами маркетинговая политика компании? Стала ли она более гибкой по отношению к клиентам?

— Рассрочка — вот один из наших основных финансовых инструментов в работе с клиентами. Мы предоставляем её сейчас и делали это и раньше, причём на довольно значительные суммы. Правда, в марте вынуждены были сделать паузу. Сейчас вновь начинаем кредитовать покупателей. В первую очередь, конечно же, проверенных. Кроме того, один из наших основных шагов в движении навстречу клиентам — совершенствование собственного производства: оно даёт возможность снижать цену, не снижая, а иногда и значительно улучшая в каких-то аспектах, качество продукции.

Есть ещё и интеллектуальный способ финансовой поддержки клиентов. Он весьма популярен последние пять-семь лет и заключается в консультировании клиентов в целях снижения количества приобретаемых компенсаторов за счёт оптимизации проекта. Мы дополнительно критически просматриваем чертежи инженерной системы и зачастую находим возможность уменьшения количества компенсаторов без снижения эффективности работы спроектированной системы в целом. Обосновываем это проектной организации. В том случае, если проектировщики находят наше предложение рациональным, они убирают часть компенсаторов из схемы и проект дешевеет, причём уменьшение количества компенсаторов приводит к снижению количества неподвижных опор и увеличивает скорость монтажа. Кстати, в ряде случаев оптимизация становится возможной во многом именно потому, что мы делаем продукт очень высокого качества — устройства со значительным запасом возможностей. И возвращаясь к вашему вопросу об удивительном росте продаж нашей продукции: оптимизация — это тоже фактор, стимулирующий их, привлекающий клиентов.


Научная библиотека МГУ им. М. В. Ломоносова (г. Москва)

Раз уж мы убедились в отличном понимании вами клиентов: что вы хотели бы порекомендовать потребителям сильфонных компенсаторов, как технический специалист и как бизнесмен?

— Рекомендую клиентам, экономящим свои средства, подбирать оборудование не только по критерию цены за единицу продукции. Рациональнее принимать в расчёт стоимость полной комплектации объекта, а также качество продукции.

Сейчас, как говорят, время информационного хаоса и фейков. Поэтому, на мой взгляд, покупателю желательно самостоятельно разобраться в основных критериях качества продукции, а не слепо доверять менеджерам по продажам. Также считаю возможным ориентироваться на данные, указанные в открытых источниках: сколько лет компания-продавец/производитель на рынке, какие объёмы продаж и прибыль, какой штат сотрудников, на какие объекты проведены поставки и т. п. Солидные специализирующиеся на компенсаторах компании, как правило, не рискуют продавать товар сомнительного качества — репутация дороже. Товар «за пять копеек», купленный «не пойми у кого» сначала вызывает удовольствие от осознания собственной предприимчивости. Но зачастую такое оборудование может не отработать стандартный пятилетний срок строительной гарантии и его потребуется менять безо всякого удовольствия, попутно устраняя последствия аварий и неся репутационные потери.

Будем надеяться, что это интервью внесёт свой вклад в дело повышения здравомыслия лиц, принимающих решения при выборе инженерного оборудования для включения в проекты. А вам хочу пожелать сохранять столь же высокий градус устремлённости к качеству и заботе о клиентах. Уверен, что этот кризис сделает компанию «Компенсаторы «Протон-Энергия» только сильнее. И потребители будут получать от вас качественную продукцию, а также хорошую техническую поддержку.

— Благодарю за добрые пожелания. Будем стараться. И вашему журналу успехов и процветания!