Потребитель — аналитик

Ответ на вопрос «что хочет потребитель?» не может быть однозначным — тут нет «белого» или «чёрного». Как обычно, истина где-то посередине. Как в законе спроса и предложения существует равновесная цена, где эти кривые пересекаются, так и при выборе оборудования потребитель учитывает целый ряд факторов и выбирает разумный баланс между потребительскими свойствами продукции, её стоимостью, брендом, сервисом и т. п. Особенно это касается инженерного оборудования, где с какой стороны не подойти, но важен функционал.

Потребитель на сегодняшний день — хороший аналитик. В век информационных технологий и Интернета он предпочитает искать информацию самостоятельно, всесторонне анализируя данные, интернет-сайты производителей, информационные обзоры, опыт применения, отзывы и т. п. Потребитель уже не доверяет только тому, что транслируется в рекламе. Рекламные обещания должны быть подкреплены практическим опытом применения. Найденная в сети информация не всегда правдива, и большинство об этом знает. Учитывая постоянно увеличивающийся ассортимент товаров и услуг, компаниям становится всё сложнее заполучить внимание клиента. Поэтому, после мониторинга просторов Интернета, каждый такой «частный аналитик» хочет получить от компании адекватную поддержку в выборе правильного и необходимого товара.

Неоднократно сталкивался с ситуацией, когда потребитель, получив исчерпывающую квалифицированную консультацию, готов был приобрести товар именно в компании, оказавшей всестороннюю грамотную техническую поддержку при выборе материала. Причём зачастую по более высокой цене, нежели предлагал за аналогичный товар интернет-магазин. Всё просто: увы, представители последнего и пары слов не могли сказать о функционале приобретаемого материала. Подчеркну, что это больше относится к инженерному оборудованию.

Поддержка — это важно

Наши партнёры (дилеры), да и мы, как производитель, не скрываем информацию о том, на какие объекты была поставлена наша продукция. В их числе как небольшие частные объекты, так и крупные проекты с технически сложными инженерными решениями.

Необходимо учесть, что при приобретении некоторых таких инженерных систем монтаж и запуск приобретённого оборудования без сопровождения специалистов компании (поставщика или производителя) вообще невозможен. Зачастую требуется специальный инструмент для осуществления монтажа и/или обучение персонала монтажной организации.

Особенно это касается больших объектов, где присутствует электрофузионная (электомуфтовая) или торцевая сварка гибких предварительно теплоизолированных трубопроводов. Если потребитель или заказчик нерегулярно работает с данными инженерными системами, то ему невыгодно приобретать дорогостоящее оборудование для монтажа на один раз. В этом случае очень важным сервисом со стороны дилера или производителя будет предоставление в аренду или бесплатно во временное пользование инструмента для монтажа, а также обучение персонала монтажной организации. Наша компания осуществляет такое обучение на безвозмездной основе, часто с непосредственным выездом на объект заказчика, чтобы провести обучение непосредственно в «полевых» условиях, поскольку на практике иногда всё получается не так просто, как в учебном классе.

Об экономической ситуации

Что касается экономической ситуации, то, как я уже отмечал выше, «истина находится где-то посередине», то есть ситуация всё-таки неоднозначная. Так как речь идёт об инженерном оборудовании, для потребителя всё не может определять только цена — важен и функционал. Приобретённое оборудование должно выполнять определённые функции; если оно не будет их выполнять, то оно не нужно ни за какие деньги, даже если они совсем небольшие. Поэтому важен баланс между потребительскими свойствами приобретаемой продукции (то есть её функционалом) и ценой.

Приведу пример из другой отрасли. Генри Форду принадлежит такая фраза: «Тот, кто сможет дать потребителю лучшее качество по наиболее низким ценам, непременно станет во главе отрасли… Это непреложный закон». Если детально разобрать эту идею, то можно увидеть, что в ней кроется ответ на этот вопрос. Генри Форд руководствовался, конечно, в первую очередь потребительским спросом, и исходя из него он сделал свой вывод. То есть потребитель стремится получить максимальное качество или функционал за меньшие деньги. И функционал лежит в основе. А далее потребитель выбирает среди разных производителей, где он сможет получить этот функционал за меньшие деньги. Потребитель может в угоду более низкой цене сократить свои требования к функционалу и обойтись некоторым минимумом функций или свойств оборудования, но ниже определённого минимума необходимых свойств потребитель не опустится, так как в противном случае оборудование не сможет решить требуемую задачу, и в таком случае оно просто не будет нужно. Конечно же, сейчас, с учётом сложной экономической ситуации, в массовом сегменте наблюдается тенденция сокращения инвестиций в инженерное оборудование за счёт приобретения более дешёвой продукции. Потребители, которые ранее принципиально работали только с оборудованием именитых брендов, теперь готовы рассматривать как альтернативу менее известных производителей. Вместо европейских производителей рассматривают как российских, так и производителей из Поднебесной. И, что приятно удивляет и радует, по ряду категорий оборудования оказалось, что можно найти необходимый функционал и качество за меньшие деньги, но не от европейских, а от российских производителей. Изменения в поведении и желании сегодняшних «потребителей-аналитиков» даёт компаниям толчок к изменению методов ведения бизнеса и поиску новых ниш. Ряд российских производителей от этого только откровенно выиграл.

Потребители становятся более разборчивыми, менее зависимыми от брендов, каждый пытается экономить на покупках, отдавая предпочтения товарам с наилучшим сочетанием «цена/качество». Потребитель (его спрос) играет ключевую роль на рынке и стимулирует всех быть более клиентоориентированными.

Подход к инвестированию

При грамотном подходе инвестиции в производственные мощности на территории России не только не рискованны, но и выгодны. Вопрос рисков для инвесторов из-за рубежа лежит, скорее, не в финансовой плоскости, а более в политической, которая, в свою очередь, может повлиять на финансовую. Но если отбросить «большую политику» и сконцентрироваться только на финансах, то мы получим интересную картину. Давайте подробнее остановимся на этом вопросе.

Наибольшую опасность сейчас представляет нестабильный курс национальной валюты. То есть при падении курса рубля вся иностранная продукция становится очень дорогой, так как приобретается за рубежом и за валюту. Вспомним 2014 год. Курс евро с 45 рублей вырос до 84… Вся иностранная продукция стала практически вдвое дороже, а так как доходы населения остались в рублях и не изменились, то покупательная способность резко снизилась (в отношении иностранной продукции). На следующий год продажи резко упали у тех компаний, которые реализовывали импортную продукцию или производили оборудование в России в основном из импортных комплектующих или сырья. Те же производители, которые имели производственные предприятия в России и производили оборудование из российского сырья, пострадали меньше или даже улучшили свои позиции на рынке.

Наша компания тому яркое подтверждение. Обороты компании «Термафлекс» в сложный 2015 год выросли по сравнению с 2014-м.

Регуляторы не порадовали

Немалое «чувство радости» вызвало принятие решений о пенсионной реформе и повышении НДС, что для меня означает бóльшую продолжительность своей трудовой деятельности в любимой сфере во благо нашего государства! Но, если серьёзно, то, конечно, повышение НДС не порадовало. В достаточно сложных экономических условиях и при снижении общего уровня спроса и покупательной способности населения это привело к росту цен на продукцию и услуги большинства производителей, а значит, ещё раз негативно повлияло на упомянутую покупательную способность. Лично мне хотелось бы увидеть бóльшую поддержку со стороны государства для российских производителей — налоговых льгот, законодательных актов, защищающих свободную конкуренцию, усиление антимонопольной политики, реализацию уже имеющихся защитных механизмов от недобросовестной конкуренции, сокращение избыточной отчётности.

Также не могу не отметить, что сейчас очень много говорится о поддержке реального сектора экономики, а именно производственных компаний. Но, к сожалению, часто это декларируется только на бумаге, а в действительности проверяющие органы на различных уровнях продолжают накладывать на реальный сектор свои планы по сбору средств в бюджеты различных уровней. Таким образом, продукция становится ещё менее доступной для потребителя. Поэтому было бы здорово, чтобы те благие намерения, которые озвучиваются «наверху», воплощались бы в реальную жизнь.

Прогноз — «50 на 50»

По моим субъективным ощущениям, 2020 год будет непростым. Ни для кого не секрет, что не последнюю роль в экономике нашей страны играет экспорт энергоносителей, и «качество жизни» внутри страны сильно зависит от цен на нефть. При высоких нефтяных ценах, как это было в 2011–2013 годах, экономика развивается активнее. Прогноз на следующий год не блещет перспективами, но и не сильно пугает. Надеюсь, год будет плюсминус ровным. Это должно дать возможность спокойно осмыслить происходящее, уделить больше внимания поискам новых ниш и решений, провести работу над ошибками, тем более что в условиях ограниченного рынка конкуренция усиливается. Растёт конкуренция не только в ценовом диапазоне, но и в сфере сервиса и услуг. Усиливается борьба за потребителя. Для компаний — поставщиков товаров и услуг — это, безусловно, вызов, но для потребителя в конечном счёте это хорошо. Потому что должно привести к улучшению качества сервиса, товаров и услуг, а также к снижению цены. Но многие малые компании с ограниченными ресурсами могут не выдержать конкуренции и уйти с рынка или изменить род и направление деятельности. Сейчас наблюдается тенденция укрупнения рынка.

Продукция, которая ранее реализовывалась только через узконаправленные специализированные организации, появляется в DIY-сетях. Если сети ранее работали только с конечным потребителем, то сейчас их целевая аудитория расширилась: они открывают оптовые отделы для монтажных и торгующих организаций, улучшают сервис и поднимают уровень инженерного консультирования. И небольшие компании вряд ли смогут выдержать конкуренцию с такими игроками. Потребитель в массовом сегменте, скорее всего, продолжит переход от именитых брендов к менее известным при сохранении определённого функционала приобретаемого оборудования.

Итоги года. Thermafl ex — о народной аналитике, главенстве функционала и недоработках «в верхах». 12/2019. Фото 1

Работать было интересно

2019 год был очень интересным и богатым на события. В сегменте проектных продаж мы ощутили существенный прирост, в то время как на рынке частного домостроения наблюдался незначительный спад. Завершены поставка и работы по прокладке гибких предварительно теплоизолированных трубопроводов при реконструкции аквапарка в городе Геленджике. Реализован ещё ряд крупных проектов. Всего же на 2019 год по России смонтировано более 1500 крупных объектов с применением теплоизоляционных материалов Thermaflex (это жилые и торговые комплексы, государственные и муниципальные учреждения и др.). Выше я уже упомянул об укрупнении рынка; эта тенденция не обошла стороной и нашу компанию. В марте 2019 года между руководителями компаний Armacell и Thermaflex было подписано соглашение об объединении усилий по дальнейшему продвижению продукции обоих предприятий на территории России и стран СНГ. С первого мая 2019 года компания Thermaflex является эксклюзивным представителем Armacell на территории России и стран СНГ. То есть, если ранее мы были сфокусированы только на рынке тепловой изоляции из вспененного полиэтилена, которая больше присутствует на объектах гражданского строительства (жилая и коммерческой недвижимость частное домостроение и т. п.), то теперь мы также предлагаем инженерные теплоизоляционные решения на основе высококачественного вспененного каучука для объектов промышленного строительства. То есть ассортимент предлагаемой продукции значительно расширился.

Кроме того, произошли существенные изменения и в производственной линейке гибких предварительно теплоизолированных трубопроводов «Флексален». Теперь гибкие теплоизолированные трубы «Флексален» доступны не только в тепловой изоляции из вспененного полиэтилена; разработана и будет доступна продукция в тепловой изоляции из высококачественного европейского пенополиуретана.

Что остаётся неизменным в системе, так это уникальные напорные трубы из полибутилена PB-1, которые уже очень хорошо себя зарекомендовали не только в Европе, но и практически на всей территории Российской Федерации. 

Большие планы

Может быть, я покажусь слишком оптимистичным, но наша компания, несмотря на все негативные тенденции, планирует рост по обоим направлениям — техническая тепловая изоляция для внутренних инженерных систем и гибкие предварительно теплоизолированные трубопроводы для наружных инженерных систем отопления и горячего водоснабжения.

Как я уже говорил, наша компания Thermaflex и компания Armacell заключили соглашение об объединении усилий по дальнейшему продвижению продукции обоих предприятий на территории России и стран СНГ.

Теперь мы активно продвигаем теплоизоляционные решения — как на рынке гражданского строительства, так и на промышленном рынке. Доступность тепловой изоляции на основе двух ключевых материалов в ассортименте (вспененный полиэтилен и вспененный каучук) существенно расширяет наши рыночные возможности. А появление в продуктовой линейке гибких предварительно теплоизолированных трубопроводов «Флексален» продукции с тепловой изоляцией из пенополиуретана также позволит более полно удовлетворить потребности рынка и предложить новые высокоэнергоэффективные решения. Надеемся, что в 2020 году мы сможем предложить потребителям ещё лучшее качество продукции и сервис.