2025: рекорды закупок без продаж

С одной стороны, цепочки поставок, логистика и финансовые механизмы импорта окончательно перестроились под новую реальность. С другой — именно в 2025 году отрасль наглядно увидела, насколько рискованно опираться на инерцию рекордных сезонов и на ожидание неизбежного роста.

Главная интрига сезона — разрыв между тем, сколько оборудования было закуплено дистрибьюторами, и тем, сколько реально было реализовано. В 2025 году российские дистрибьюторы приобрели рекордные объёмы климатической техники у производителей — ориентировочно 5,0 млн штук, и порядка 98% из них было закуплено в Китае. С учётом остатков 2024 года (~ 0,6 млн), через склады прошло около 5,5 млн штук. При этом фактические продажи, по предварительным данным, составили приблизительно 3,5–3,6 млн сплит-систем.

Такой разрыв неизбежно означает накопление складских остатков, перераспределение финансовой нагрузки по цепочке и смену приоритетов у импортёров — от наращивания объёмов к управлению оборачиваемостью и риском.

Само по себе снижение на фоне рекорда не выглядит драматично — 3,5+ млн штук в год остаются огромным рынком, но именно сочетание «нормального» спроса и «слишком оптимистичных» закупок создало ключевую проблему 2025 года. Итог: рынок вошёл в 2026 год с крупными остатками и высокой ценой ошибки в закупках.

Четыре фактора спроса

Рынок сплит-систем в России развивается поступательно с 2016 года, и до 2024-го эта поступательность выглядела как почти гарантированный рост. В 2024 году продажи достигли рекордной величины — порядка 4,22 млн сплит-систем.

По сути, тогда совпали четыре фактора, которые считаются базовыми регуляторами спроса в отрасли: погода, благосостояние населения, объём строительства и объём замены устаревшего оборудования. В 2024-м каждый из них оказался на стороне продавцов: лето было жарким, потребитель был готов тратить, стройка давала новый фонд, а замена помогала устойчивому спросу.

Однако уже в конце 2024 года многим было понятно, что повторить темпы прошедшего сезона будет сложно. Тогда рынок вырос примерно на 30%, и такие скачки в бытовом сегменте редко бывают устойчивыми два года подряд. В 2025-м «погодная» ситуация изменилась и стала важным фактором снижения спроса — на европейской части страны лето было в пределах климатической нормы и не стало тем самым тригг.ром, который превращает отложенный спрос в лавину установок.

Второй фактор — деньги и настроение потребителя. Если в сезон 2024 люди были психологически готовы тратить на фоне высокой инфляции, то в 2025-м тренд изменился, и клиент стал чаще выбирать «подожду до следующего лета».

Третий и четвёртый факторы — строительство и замена — в 2025 году остались плюс-минус на уровне 2024-го, но не компенсировали ухудшение погодного фактора и потребительских настроений. При этом последствия падения объёмов строительства обычно ощущаются с задержкой один-два года и могут сказаться на рынке в 2026–2027 годах. Это касается в первую очередь кондиционеров в жильё, спрос на которые не всегда возникает в момент сдачи дома, часто он растянут на один-три сезона после заселения, когда люди завершили ремонт и «дожили» до первой жары.

Особенность 2025 года также в том, что рынок в значительной степени входил в сезон с ожиданием повторения или продолжения «рекордной» динамики 2024-го. Закупочные планы формировались заранее, и многие участники цепочки делали ставку на повторение сценария, когда дефицит и резкий всплеск спроса поддерживают продажи и маржинальность.

Структурный сдвиг от цемента к ЦОД

До 2021 года российский рынок промышленной климатики демонстрировал почти идеальную корреляцию с потреблением цемента — классическим индикатором активности в строительстве. Исторически сложившаяся пропорция составляла примерно один миллион тонн цемента на 20 МВт установленной холодильной мощности, и эта зависимость работала предсказуемо по большинству регионов. Однако в 2023 году графики разошлись: объём поставок промышленного HVAC-оборудования продолжил расти, несмотря на снижение потребления цемента. Причина сдвига — появление нового драйвера: массовый ввод мощных центров обработки данных (ЦОД) для искусственного интеллекта и криптомайнинговых ферм, где на относительно небольшую площадь и минимальный объём стройматериалов приходится значительная холодильная нагрузка, измеряемая десятками мегаватт. Именно ЦОД и майнинг-операции требуют постоянного, мощного и надёжного охлаждения независимо от сезона и погоды — спрос неэластичен и не подвержен погодным колебаниям. Развитие этого сегмента будет существенно влиять на развитие отрасли в ближайшие годы. Параллельно растёт второй драйвер — волна замены установленной базы*.

* Установленная база — количество уже работающих у потребителей кондиционеров/систем, которые со временем будут заменяться.

Замена оборудования как новый драйвер

Замена — второй долгосрочный драйвер рынка, но проявляется по-разному в профессиональном и бытовом сегментах. В профессиональном HVAC волна замены отработавшего ресурс оборудования идёт не синхронно со строительными циклами, а определяется возрастом установленной базы.

В результате индекс цемента больше не является универсальным предиктором спроса на чиллеры и VRF, а рынок перестраивается с модели «новое строительство определяет всё» на модель «новостройка плюс замена плюс инфраструктура с высокой удельной нагрузкой». Для участников отрасли это означает переход от планирования по стройкам к планированию по структуре спроса — где ЦОД, дата-центры и технические объекты становятся отдельным сегментом со своей логикой закупок, проектирования и сроков реализации.

Корректировка 2025 года не означает, что фундаментальные факторы роста исчезли. Наоборот, один из самых сильных драйверов рынка — сформировавшийся парк работающих бытовых сплит-систем и неизбежная «волна замены». По отраслевым оценкам, парк эксплуатируемых в России сплит-систем превышает 38 млн единиц. Даже если не спорить о точности этой цифры до последнего процента, порядок величины задаёт главный вывод: рынок уже давно живёт не только первичным оснащением жилья и офисов, но и массовой заменой оборудования, выработавшего ресурс.

Замена — это отдельная экономика. Сервис, доступность запасных частей, наличие квалифицированного монтажа, понятные гарантийные процедуры и стабильность бренда оказываются не менее важными, чем «паспортный COP» или модный набор функций в мобильном приложении. По прогнозам в ближайшие годы только на замену ежегодно может приходиться порядка 2,2–2,3 млн кондиционеров, а в начале 2030-х годов этот объём может вырасти примерно до 3,0 млн единиц в год. Это означает, что даже при умеренных продажах в «первичку» общий рынок сохранит большие абсолютные объёмы — вопрос будет лишь в структуре спроса и каналов распределения.

География спроса: от Москвы к регионам

География спроса также продолжает играть роль. Россия много лет является крупнейшим потребителем бытовых кондиционеров в Европе, и отраслевые обзоры подчёркивают, что российский рынок по масштабу сопоставим с суммарным спросом всей Южной Европы (Италия — 1,4 млн штук, Турция — 0,8 млн, Испания — 0,6 млн, Португалия — 0,17 млн, Греция — 0,155 млн, всего около 3,1 млн единиц). У этого феномена несколько причин.

Во-первых, у нас большая и климатически неоднородная страна, но именно в зоне крупных агломераций сформировалась высокая концентрация платёжеспособного спроса и плотная застройка. Во-вторых, в большинстве регионов комфортные стандарты жилья быстро меняются, и кондиционер перестаёт быть роскошью, а становится нормой. В-третьих, во многих регионах строительный рынок в предыдущие годы заложил огромную базу квартир, где вопрос кондиционирования решался на уровне собственника, то есть через сплит-системы. И здесь предстоящая «волна замены» неизбежна.

При этом внутри страны структура спроса тоже меняется. Сильнейшее влияние на рынок оказывает девелопмент и переход части новых жилых проектов на более централизованные решения. В крупных городах заметно растёт доля зданий, где кондиционирование решается на уровне дома и применяются VRF-системы, мини-VRF, а в отдельных объектах — полноценные центральные системы кондиционирования. Это не отменяет рынок сплит-систем мгновенно, но меняет траекторию и там, где раньше новостройка «создавала» спрос на десятки или сотни отдельных сплитов, теперь он частично замещается продажами другого класса оборудования и услуг проектирования, поставки и пусконаладки.


VRF-система Kentatsu на здании Дальневосточного морского тренажёрного центра в городе Владивостоке

На фоне этого особенно интересна тема «импортозамещения» — но важно корректно понимать, что именно здесь импортозамещается. В сегменте бытовых сплит-систем Россия, по оценкам отраслевых материалов, остаётся крупнейшим рынком RAC/PAC в мире, не имеющим внутреннего производства самих сплит-систем. Иными словами, продажи огромны, но оборудование в массе своей приезжает из Китая и других азиатских производственных кластеров, а локальная добавленная стоимость сосредоточена в дистрибуции, частичной локализации отдельных дополнительных компонентов (зимних комплектов, кронштейнов), монтаже и сервисе. И здесь возникает ещё одна проблема: почти 90% монтажников находятся за штатом, и обучение — их собственная инициатива, но об этом мы поговорим в следующих номерах журнала.

Двухскоростной рынок

Совсем другая картина — в профессиональном HVAC-сегменте: вентиляция, противодымные системы, крупные агрегаты обработки воздуха, ряд категорий холодоснабжения и автоматики. Здесь российское производство действительно усилилось, а доли отечественного оборудования по отдельным продуктовым группам составляют более 90%. По сути, рынок движется по модели «двух скоростей»: то, что технологически и экономически целесообразно производить внутри страны (особенно в B2B-инженерии), локализуется быстрее; массовый бытовой продукт, где критичны масштабы и стоимость компонентной базы, остаётся импортным.

Для дистрибьюторов и B2C-брендов 2025 год стал тестом на устойчивость. Когда продажи ниже закупок, первым страдает финансовый контур: замораживаются оборотные средства, возрастает стоимость хранения, усиливается давление на скидки и промо, а логика ассортиментной политики меняется. В такие периоды выигрывают те, кто умеет управлять линейкой оборудования по реальным SKU-кластерам**: какие мощности и типоразмеры действительно идут в массовом жилье, какие — в коммерческих объектах.

** SKU-кластеры — группировка товаров по схожим характеристикам на основе их Stock Keeping Unit (SKU) — уникального идентификатор для каждой товарной позиции, который позволяет компаниям управлять и анализировать запасы, продажи и перемещения товаров.



Серийное производство чиллеров на заводе Thermex Energy в городе Тосно Ленинградской области

Качество монтажа и дефицит монтажников

Отдельный пласт вопросов связан с качеством монтажа. При «высоком» рынке монтажники становятся ограничивающим ресурсом, и в «жаркие» годы на рынок выходит множество случайных бригад. Это почти неизбежно ведёт к росту отказов, утечек, ошибок по трассам и электропитанию, а затем — к конфликтам по гарантиям между розницей, сервисом и потребителем. В 2025 году, когда темп установок снизился, у отрасли возник шанс «вдохнуть» и чуть системнее заняться стандартами монтажа, обучением и сервисной дисциплиной.

Именно качество работ в ближайшие годы будет одним из ключевых дифференциаторов: при волне замены люди выбирают не только марку, но и того, кто будет обслуживать технику и отвечать за результат.

Прогноз 2026: от рекордов к стабильности

В 2026 году рынок останется крупным, но его динамика будет зависеть не столько от «рекордных» ожиданий, сколько от качества планирования. Избыточные закупки 2025 года повышают цену ошибки: хранение, замороженная оборотка и давление на скидки делают стратегию «перезакупиться на всякий случай» слишком дорогой.

В бытовом сегменте спрос всё больше будет опираться на замену установленной базы, а не только на первичное оснащение и всплески в жаркие сезоны. В профессиональном HVAC продолжит расти роль инфраструктурных проектов (в том числе ЦОД и майнинговых ферм), где потребность в охлаждении менее зависима от погоды. Ключевой вывод на 2026 год: выигрывать будут те, кто управляет остатками и оборачиваемостью, развивает сервис и работает со структурой спроса, а не только с объёмами закупок.