— Что такое маркетинг ? — Маркетинг — одно из самых примелькавшихся понятий, связанных в нашем сознании с рыночной экономикой. Он вошел в практику многих российских компаний пока что на уровне сознания. Что же такое маркетинг на самом деле? Четкого определения дать невозможно. Так как маркетинг каждый понимает по-своему — это в первую очередь не предмет, а угол зрения. Суть его в том, что фирма строит работу на сочетании своих интересов с интересами рынка, ориентируется при выборе решения на его потребности, достигает своих целей через их удовлетворение. Несмотря на то, что многие российские предприятия ознакомлены с концепцией маркетинга, в действительности немногие ее применяют. Отрыв от рыночной ситуации, от потребителя вовсе не редкость. Стоит отъехать на 500–1000 км от Москвы, как можно попасть на 5–10 лет назад. Иными словами, в прошлом господствовало представление о маркетинге как о системе сбыта (найдите, где нам продать свою продукцию), и отсутствовал главный компонент — ориентация на потребности клиента. Но такая ситуация складывается не везде. Существуют предприятия, руководство которых понимает, что успешная позиция в будущем без постановки службы маркетинга невозможна. Но обозначить маркетинг мало, необходимо создать предпосылки для внедрения функций маркетинга по подразделениям компании, т.к. 50% работы, а может и более, выполняется другими подразделениями. Маркетинг в компании проходит несколько стадий развития. На первой стадии, когда есть монотовар, и конкурентов нет вообще или их присутствие слабо сказывается, компания не нуждается в маркетинге. Вторая стадия подразумевает наличие в компании традиционного маркетинга. Например, два сотрудника изучают разные продукты, делают общую таблицу и проводят анализ. Какое-то время эта схема работает. Но когда на рынке появляется все больше игроков, увеличивается количество продуктов, для многих такой «ручной» способ сбора и обработки маркетинговой информации означает потерю доли рынка, а вместе с ней и оборота. Необходима более совершенная маркетинговая информационная система, которая внедряется на третьем этапе. Некоторые идут дальше, внедряя программные продукты, — систему принятия решений (СПР). — На каком уровне находится сейчас маркетинг в отрасли полимерных трубопроводов ? — Если оценивать ситуацию в общем, то производители, которые имеют существенные доли рынка находятся на среднем уровне, т.е. уже ведется сбор какой-то информации о рынке и на основе собранных данных предпринимаются попытки угадать дальнейшую стратегию развития. Опасность принятия таких решений чревата тем, что, выработав посредственную стратегию, не осознавая этого, компания будет двигаться к посредственным результатам и в итоге упустит потенциальные возможности. Что касается остальных производителей, то функции маркетинга возложены на руководство, которое может уделить маркетингу небольшое внимание, так как занято решением оперативных вопросов. — Почему Вы выбрали именно эту отрасль ? — Во-первых, у нас есть опыт по развитию одного из предприятий данной отрасли. Программа развития включала в себя анализ рынка потребления и конкурентов, изучение технологии выпуска и применяемых материалов, разработку стратегии выхода предприятия на более устойчивую конкурентную позицию и ее реализацию. Помимо этого была определена та достаточность маркетинга, которая необходима предприятиям данной отрасли, отработан подход по постановке эффективной службы маркетинга и сбыта, что позволило достичь поставленных целей. Во-вторых, рынок полимерных трубопроводов динамично развивается и имеет предпосылки к увеличению темпов роста в будущем. При такой динамике очень быстро меняется ситуация на рынке, например, ежегодно появляется три, четыре новых производителя, которые могут оказать существенное влияние на удовлетворение потребности в своем регионе. Как показывает опыт в других отраслях с высокой конкуренцией, основным инструментом в конкурентной борьбе становится маркетинг, который позволяет занять устойчивую позицию на рынке и успешно себя спозиционировать перед потребителем. В-третьих, существующая информация по рынку у производителей отражает в основном ту нишу, в которой они сейчас работают и не позволяет им видеть перспективные направления развития. Полную информацию по рынку можно получить только создав свой крупный аналитический отдел, что требует больших финансовых и временных затрат, или привлечения независимого специализированного исследовательского центра. Исходя из вышеизложенных причин, мы посчитали целесообразным и необходимым создать в данной отрасли независимый Маркетинговый Центр полимерных трубопроводов. — В чем будут заключаться основные задачи Маркетингового Центра ? — Формирование задач велось с учетом требований рынка полимерных трубопроводов, а также с учетом сложившихся тенденций на рынке предоставления консалтинговых услуг. Ключевыми задачами являются: проведение общего отраслевого исследования рынка полимерных трубопроводов; предоставление консалтинговых услуг заводам-производителям (проведение маркетингового аудита, постановка службы маркетинга и маркетинговой информационной системы, разработка концепции дальнейшего развития, постановка службы сбыта и организация бизнес-процессов по сбыту, проведение тренинг-семинаров для служб маркетинга и сбыта, подбор и обучение персонала); PR отрасли и продукции для расширения потребности рынка; разработка бизнес-плана по производству полимерных трубопроводов для новых производителей и реорганизации существующих; постановка управленческой структуры предприятий в соответствии с международными стандартами качества ISO 9000; выпуск информационных бюллетеней для производителей отрасли (рассылка дайджеста по текущей ситуации на рынке, составление годового отчета по рынку полимерных трубопроводов). — Какие мероприятия планируется организовать в ближайшее время? — Из ближайших мероприятий следует выделить участие в российской выставке с международным участием «Реконструкция, ремонт и строительство трубопроводных систем», которая будет проводиться под патронажем Комитета Государственной Думы по энергетике, транспорту и связи 27–30 ноября 2002 года в Москве, где планируется официально объявить о создании отраслевого маркетингового центра. Уже в ближайшее время будет опубликован ряд обзорных статей в экономических и специализированных изданиях. — Почему вы считаете, что Ваши услуги будут востребованы? — В ходе проведенных встреч с руководством ряда производителей уже была выражена поддержка в создании независимого маркетингового центра, и определены формы будущего сотрудничества. Следующий фактор, который будет способствовать спросу на наши услуги — это конкурентное преимущество перед консалтинговыми компаниями, не работавшими на данном рынке и незнающими его специфики. Если рассмотреть развитие отрасли в России, то оно происходит по пути развития капиталистических стран. Например, в Европе существует аналогичный маркетинговый центр, чьи услуги востребованы в полной мере. — Ваше мнение по дальнейшему развитию отрасли ? — Темпы роста должны сохраниться, т.к. к этому существует целый ряд предпосылок. Объем производства к 2005 году предположительно достигнет 220–260 тысяч тонн. Следует отметить усиление конкуренции, при которой преимущества будут иметь производители с низкой себестоимостью продукции или наиболее полно удовлетворяющие потребности рынка.