Дмитрий, сегодня много говорят о позиционировании в новых условиях: западные компании ушли, но ведь не все задачи ещё можно «подхватить». Можно ли сказать, что ваше кредо звучит как «мы давно многое умеем и сегодня активно растём»?
— Само понятие «импортозамещение» не в полной мере достоверно относительно определённого вектора деятельности нашей компании. Российское программное обеспечение (ПО) уже давно готово занять нишу, которая раньше ассоциировалась исключительно с западными вендорами. Не потому, что кто-то ушёл, а потому, что есть потребность самостоятельно обеспечивать внутренний рынок, и отрасль давно работает над этой задачей.
Запросы на отечественные разработки поступают уже много лет, уход импортных игроков рынка стал импульсом к масштабированию. В АО «СиСофт Девелопмент» кратно увеличили штат под эту задачу.
Но важно понимать, что наши продукты существовали и развивались задолго до этих событий. И, если честно, я бы сказал так: речь идёт не столько о «замещении», сколько о формировании настоящей самостоятельной отрасли. Это и стало главным толчком к развитию. В какой-то степени «не было бы счастья, да несчастье помогло».
Именно поэтому мы так последовательно выступаем против пиратского ПО: чем больше компания зарабатывает честно, тем больше средств вкладывает в новые продукты, улучшения, функциональные модули и, как следствие, надёжнее «закрывает» потребности клиентов. Так для нас строится классический принцип устойчивости — опора на собственную разработку. Финансовая стабильность в высокотехнологичной компании всегда вырастает из прочного фундамента продуктовой базы. И именно она позволяет чувствовать уверенность даже во время экономической турбулентности.
Дмитрий Цвиркун, директор по маркетингу АО «СиСофт Девелопмент»
Если продолжить эту мысль — сегодня на рынке появилось много игроков, которые тоже заявляют о себе как об «импортозамещателях». Как в такой насыщенной среде «не раствориться в общем хоре» и показать, что компания не просто «одна из», а действительно представляет собой нечто особенное среди прочих?
— Мы внимательно следим за рынком, видим, что делают конкуренты, но перед нами не стоит задача сравнивать себя с ними. Наш подход другой — компания позиционирует себя как разработчика уникального программного обеспечения, которое в состоянии закрыть практически все потребности заказчика. Фактически это уже полноценная экосистема, и именно в этом наша сила.
Многие компании решают отдельные задачи, но только у нас в рамках одной системы можно пройти весь путь — от проектирования до эксплуатации и даже утилизации объекта. Это реальная техническая возможность, которая подтверждается практикой. И ни один конкурент не может сейчас предложить аналогичное комплексное решение.
Да, на рынке часто звучат заявления о «комплексности». Но, если углубиться в продукт с точки зрения технологий, специалист сразу увидит разницу: в большинстве случаев речь идёт скорее о маркетинговом приёме, а не о реальном функционале. Мы же действительно обеспечиваем полный жизненный цикл объекта.
У компании грандиозные планы по развитию. В недавнем интервью заместитель руководителя департамента внедрения и развития ГК «СиСофт» Александр Белкин уже говорил о том, что рынок давно ждёт качественные инструменты для проектирования дорог и мостов. Сейчас мы активно ведём эту разработку и, по сути, осваиваем ещё один сегмент инфраструктурных решений. У нас уже есть необходимые наработки, и в ближайшее время заказчики получат продукты, которых раньше просто не было на российском рынке.
Тут возникает важный вопрос — достаточно ли просто заменить западные продукты или же стоит стремиться к тому, чтобы превосходить их по функциональности и адаптивности? Ведь многие до сих пор измеряют качество по степени схожести с иностранными аналогами. Как вам удаётся формировать новую систему ценностей в глазах клиентов?
— Здесь главная проблема даже не столько в функционале, сколько в привычке. Многие пользователи десятилетиями работали с западным софтом, привыкли к его интерфейсу, к определённым алгоритмам, и психологически им сложно переключиться на другое решение. Это даже, пожалуй, не вопрос лени, а именно выработанных «рефлексов»: когда что-то стало частью повседневности, отойти от него бывает непросто.
У нас есть один главный инструмент — транслировать собственную экспертизу через реальные истории успеха. Это всегда самый весомый аргумент. Когда заказчики видят, что отечественное ПО эффективно используется при создании крупных промышленных и гражданских проектов, они убеждаются, что оно не уступает, а во многих случаях и превосходит ушедшие аналоги.
Я приведу пример. На конференции «Технологии информационного моделирования и инжиниринга» (ТИМИ-2025) мы показали порядка 60 кейсов. Это истории успеха наших пользователей, которые сами рассказывали о том, как внедряли решения АО «СиСофт Девелопмент», какие задачи решали и какие результаты получили. Такие мероприятия — не просто красивая витрина технологических примеров, а живой обмен опытом, который формирует доверие у профессионального сообщества.
Мы не сравниваем себя с зарубежными продуктами напрямую. Наши эксперты, заместитель генерального директора по научной работе Михаил Бочаров и Александр Белкин подчёркивают, что отечественное ПО уникально. Оно создавалось с учётом потребностей именно российского рынка и давно превзошло западные аналоги по функциональности. Если говорить об информационном моделировании, то у нас это понятие шире — мы опираемся на концепцию ТИМ, технологий информационного моделирования, и именно под эту парадигму «затачивали» свои решения. Благодаря такому подходу нашим клиентам — проектировщикам, архитекторам — работать проще и эффективнее.
Есть ещё один аспект, о котором нельзя забывать, — безопасность. Когда мы используем отечественное ПО, все информационные модели хранятся внутри страны, в российских хранилищах, а не в зарубежных облаках. Это вопрос не только корпоративных рисков. Речь идёт о критически важной инфраструктуре. Михаил Бочаров не раз подчёркивал — если информация о жилом доме или инженерных системах попадёт в руки недоброжелателей за рубежом, последствия могут быть самыми серьёзными — вплоть до перебоев в работе систем ЖКХ. Представьте, что Москва может остаться без канализации? Это уже угроза не только предприятиям, но и гражданам, которые напрямую с данным софтом не взаимодействуют.
Использование отечественного ПО — это элемент национальной безопасности. Поэтому тема стандартизации, которая сегодня активно обсуждается, абсолютно необходима. В эпоху цифровизации и высоких технологий такая установка уже не пожелание, а обязательное условие развития отрасли.
Вы работаете с такими гигантами, как «Газпром», «РЖД», «Транснефть», «Роснефть». Как строится позиционирование компании в диалоге с крупными промышленными и сырьевыми корпорациями? Что для них, на ваш взгляд, важнее: соответствие Градостроительному кодексу, безопасность, удобство или долгосрочная стратегия цифровизации?
— На самом деле здесь нельзя выделить что-то одно, это всегда целый комплекс принципов и устремлений. Для таких компаний важны и безопасность, и соответствие нормативам, и удобство работы, и стратегический взгляд на цифровизацию. Мы выстраиваем диалог так, чтобы реализовывать все эти потребности одновременно.
Для нас сотрудничество с корпорациями — не просто работа по ряду конкретных проектов. Это всегда история про долгосрочные партнёрские отношения, где мы становимся частью развития компании, а значит частью цифрового, высокотехнологичного развития страны. В этом и есть суть нашей позиции: быть не сторонним поставщиком, а участником больших судьбоносных процессов, которые формируют будущее.
Поэтому мы одинаково внимательно относимся к вопросам внутренней безопасности, к требованиям заказчиков и к задаче выстроить надёжное, доверительное сотрудничество. Только в таком сочетании и рождается настоящий результат — когда наши технологии помогают крупным компаниям не просто решать текущие задачи, но и выстроить устойчивую стратегию корпоративного цифрового развития.
Переходя от крупных корпораций к самому рынку в целом: российская среда всегда имеет свои особенности — от документооборота и согласований до интеграции с государственными системами. В чём, на ваш взгляд, заключается маркетинговое преимущество, когда программное обеспечение изначально «родное» и соответствует не только техническим, но и юридическим реалиям страны?
— Главное преимущество отечественного ПО — в его способности облегчить жизнь клиенту в части отчётности и соответствия законодательству. Наши решения опираются на российскую нормативную базу. Этим мы закрываем одну из самых болезненных потребностей рынка — готовность продукта работать в логике национальной системы документооборота и отчётности.
Мы считаем, что переход на отечественные разработки открывает новые перспективы, ведь они создаются с учётом национальных стандартов, обеспечивают стабильную поддержку и позволяют гибко реагировать на изменения в законодательстве и отраслевых практиках.
Дмитрий, вопрос о взаимодействии с отраслевыми объединениями и общественными организациями. Активное участие в таких структурах — это в первую очередь вопрос имиджа компании, или же здесь, как и в случае с корпорациями, речь идёт о комплексном подходе, который напрямую влияет и на бизнес?
— Да, в данном контексте я также считаю, что это абсолютно комплексный вопрос. С одной стороны, это имидж — участие в работе ассоциаций позволяет укреплять позиции компании в профессиональном сообществе. С другой стороны, речь идёт не только об имидже и бизнесе, а вообще о присутствии на территории страны в роли непосредственного участника процесса цифровизации России. Через ассоциации мы не просто заявляем о себе, а реально влияем на решения, которые принимаются на государственном уровне.
Для нас важно быть полноценным участником развития цифровой среды. Мы этим занимаемся давно. Ещё пять лет назад ГК «СиСофт» подготовила семь стандартов Единой системы информационного моделирования (ЕСИМ), которые пыталась продвинуть через Ассоциацию разработчиков программных продуктов (АРПП) «Отечественный софт» совместно с «Роснефтью». Есть и ТК-505, технический комитет, который работает над формированием стандартов. Но, к сожалению, отрасль восприняла эти инициативы как рекламу АО «СиСофт Девелопмент». Хотя задача была совсем другой, и заключалась она отнюдь не в собственном продвижении, а в том, чтобы нашей экспертизой помочь всей отрасли. Ведь проблемы существуют не только со стандартами, но и с терминологией.
Сегодня мы видим путаницу даже в базовых понятиях: кто-то говорит BIM, кто-то ТИМ. Термины из Градостроительного кодекса не находят отражения в других документах. В результате возникает хаос. Михаил Бочаров много говорит об этом: есть ряд идей и предложений, и как раз ассоциации позволяют доносить их быстрее и эффективнее, чем могла бы это делать одна компания. Да, мы можем соперничать на рынке, но в вопросах взаимодействия с государством важно вырабатывать общую позицию для конструктивного развития отрасли.
Порой разница даже в одном окончании — «технологиЯ» или «технологИИ» — кажется несущественной, но на деле это принципиально. Правильнее именно «технологИИ информационного моделирования», потому что речь идёт не об одной технологии, а о целой системе, о комплексе решений.
К сожалению, даже многие уважаемые нами партнёры продолжают писать «технология» в единственном числе. Если мы хотим, чтобы отрасль развивалась гармонично, нам нужно синхронизировать термины и действовать сообща.
А если говорить о коммуникациях? Как выстраивается работа со СМИ? Рынок ТИМ всё-таки очень узкий и профессиональный. Какие каналы и форматы здесь работают лучше всего? И в какой степени уместно выносить такие темы в широкое информационное поле — газеты, телевидение, подкасты?
— Для нас это в первую очередь масштабирование историй успеха. Именно через отраслевые СМИ мы транслируем кейсы, рассказываем о крупных клиентах, о том, какие задачи они решают с помощью отечественного ПО. Это важнейший инструмент, потому что, как мы уже говорили в начале нашего разговора, сейчас главная задача — перенастроить аудиторию, которая десятилетиями пользовалась западным софтом, и показать, что у отечественных решений есть и возможности, и реальные результаты.
Вместе с тем мы работаем не только через узкопрофессиональные издания. Есть ещё и федеральные СМИ, где поднимаются вопросы отраслевой проблематики, законодательных инициатив, в целом нюансов развития цифровизации в стране. Здесь часто сами журналисты выходят на нас с запросами, и первые лица компании всегда готовы оперативно реагировать. В таких материалах акценты другие — это уже не технические детали, а стратегический взгляд: что даёт цифровизация стране, какие инструменты для этого существуют, кто является драйвером этих процессов и так далее. Данные вопросы интересны аудитории топ-менеджеров, которые принимают решения о трансформации бизнеса. Им нужен широкий взгляд на происходящее на рынке.
Отраслевые СМИ работают по-другому. Туда приходят специалисты за конкретикой, за решениями своих задач. Они открывают публикацию, чтобы получить техническую информацию, изучить примеры внедрения, сравнить продукты. С ними можно говорить на профессиональном языке, и именно там уместны подробные кейсы и интервью.
Есть ещё один важный пласт — региональные СМИ. Здесь, к сожалению, пока сохраняется информационный вакуум. Если федеральные издания уже много раз писали и о законодательных инициативах, и о терминологии, то в регионах чувствуется нехватка информации. Журналисты задают вопросы более общего характера, и публикаций там заметно меньше. Мы видим это в наших собственных отчётах по упоминаниям в СМИ. Поэтому на ближайшие полгода перед нами стоит отдельная задача: повысить активность масштабирования историй успеха, отраслевую повестку подсвечивать именно в регионах, чтобы заполнить этот пробел.
В продолжение разговора о региональных СМИ. Тут ведь мы фактически сталкиваемся с вопросом образования — в прямом смысле от слова «учёба». Насколько я вас понял, для них как раз стоит самостоятельно создавать информационные поводы, показывать, что происходит на рынке…
— Именно этим мы и занимаемся, в том числе через ассоциации. Недавно, например, было подписано соглашение о сотрудничестве между Национальным объединением изыскателей и проектировщиков (НОПРИЗ) и АРПП, целью которого стала консолидация усилий для выработки общих эффективных решений, позволяющих осуществлять развитие строительного комплекса России, а также стимулировать внедрение отечественных программных продуктов в практику архитектурно-строительного проектирования и инженерных изысканий. В этом событии наша компания сыграла центральную роль. До последнего момента было неясно, состоится ли подписание, но в итоге инициатива была воспринята позитивно. Сейчас уже созданы рабочие группы, есть дорожная карта мероприятий, в том числе регионального масштаба. И понятно, что пресс-службы ассоциаций будут делать ставку именно на то, чтобы транслировать истории успеха в региональные СМИ.
Мы в этих процессах участвуем напрямую. В конце августа прошло крупное мероприятие в Новосибирске, где выступал Михаил Бочаров, участвовал наш региональный представитель Андрей Чуманов. Там снова обсуждались центральные отраслевые вопросы, транслировались кейсы, звучали истории успеха, которые мы показывали на конференциях ТИМИ. Это живой диалог с проектировщиками, архитекторами, представителями НОПРИЗ, и именно такие площадки позволяют выявить реальные проблемы отрасли и выработать предложения по их решению.
Отдельно стоит сказать о нашем продвижении в социальных сетях. Если раньше мы действовали здесь скорее инерционно, то теперь активно развиваем это направление. У нас уже есть четыре корпоративные площадки, которые ориентированы на общение с архитекторами и проектировщиками. Это своего рода профессиональные комьюнити и чаты, где обсуждаются насущные вопросы.
Есть «База знаний» — отдельная социальная сеть, где мы выкладываем полезные материалы и аналитические обзоры. Есть площадки, которые работают в продающем ключе, например, страница Model Studio CS, где мы рассказываем о новостях компании, обновлениях продуктов, событиях. Есть и более открытое сообщество, где мы даём экспертные комментарии, делимся информацией о цифровизации отрасли в целом и публикуем значимые инфоповоды, интересные журналистам.
Всё это — часть комплексного продвижения. Мне близка мысль «делай как можно больше добрых дел и как можно громче говори об этом». Мы стараемся придерживаться именно этого подхода. У нас много идей — от участия в отраслевых конкурсах до организации собственных, от создания новых инфоповодов до вовлечения проектировщиков и архитекторов в эти процессы. Мы стараемся всё более активно проявлять себя в социальном поле, говорить не только о продуктах и технологиях, но и о социальных инициативах, о благотворительности, о значимости компании для общества. Пока это только начало, но для нас это важная цель — сформировать образ социально активной компании, которая не просто производит ПО, а вносит вклад во всестороннее развитие страны.
Дмитрий, и напоследок: если оглянуться на то, о чём мы сегодня говорили — позиционирование, конкуренция, стандартизация, работа со СМИ и ассоциациями, — что для компании сейчас самое важное?
— Для нас сегодня приоритет — это развитие. Развитие продукта, расширение компетенций и рост присутствия на рынке. Мы понимаем, что на нас смотрят не только заказчики, но и вся отрасль в целом. Поэтому важно не останавливаться и инвестировать в новые разработки, поддерживать диалог с профессиональным сообществом, делиться историями успеха, формировать правильную терминологию и культуру использования отечественного ПО. Если резюмировать в нескольких словах, то для нас важно быть частью будущего России, частью её цифровой трансформации. Всё остальное — инструменты, которые этому служат.
