— Какие принципы лежат в основе политики WILO в России? Характерны ли они в целом для всей отрасли или продвижение WILO на рынке — это «эксклюзивный» путь? — В.Н. Шешнев: Наверное, каждая компания, особенно крупная, ищет свой путь работы на рынке. WILO — один из мировых лидеров отрасли: компания на своих заводах производит огромную номенклатуру насосной техники и является автором большого количества оригинальных разработок. Главной фигурой в политике WILO является потребитель продукции. Цели максимально удовлетворить его потребности подчинена деятельность всех подразделений компании, а не только отдела сбыта. Одной из самых важных задач мы считаем планирование деятельности и, прежде всего, объемов продаж. Для WILO важно произвести продукции ровно столько, сколько будет востребовано рынком. Что касается политики WILO в России, то она базируется на тех же принципах, что и во всем мире. Нет отдельной политики ни для Германии, ни для Франции, ни для какой-либо другой страны. — Но ведь наверняка есть особенности национального рынка, которые влияют на стратегию компании? — В.Н. Шешнев: Стратегия WILO не зависит от «национальных» особенностей — потребитель продукции, выпущенной компанией, должен быть удовлетворен и продукцией и компанией. Конечно, в каждой стране существуют какие-то отличия от других стран, и мы стараемся учесть в своей работе эти особенности, чтобы и каждый российский потребитель продукции WILO был доволен своим новым приобретением. В Европе и других развитых странах много лет внедряется полная автоматизация инженерного оборудования зданий, а в России это направление пока только развивается. И хотя интеллектуальная техника очень широко представлена в номенклатуре WILO, в России процент ее продаж относительно техники с ручным управлением ниже, чем у наших западных соседей. Причина очевидна — не имеет смысла устанавливать подобные насосы в инженерных системах, где полная автоматизация отсутствует. Еще один показательный пример из российского опыта. Одним из главных критериев выбора оборудования на Западе является его энергопотребление, а у нас, пока электроэнергия доступна многим потребителям по ценам, которые существенно ниже, чем на Западе, этот показатель не является ключевым. Следующая отличительная особенность бизнеса в России — огромные расстояния между регионами. Логистика в нашей стране требует решения существенно большего количества вопросов, чем, например, в Чехии, Польше или в самой Германии. Приходится также перерабатывать всю техническую документацию и инструкции по эксплуатации непосредственно для российского потребителя. Отличий восприятия много. В частности, в западной литературе принято больше, чем слова, использовать графические изображения: рисунки и пиктограммы. И если в инструкции какой-то рисунок перечеркнут, т.е. так делать или устанавливать предмет не надо, то для пользователя на Западе это равнозначно абсолютному запрету, а в нашей «монтажной» культуре этого пока нет, потому что нет строгого спроса с производителя работ. Серьезнейшей положительной особенностью российских пользователей, к которым мы причисляем и проектировщиков, является очень хорошее политехническое образование и основательные практические навыки в применении самых разнообразных видов техники. Именно этот факт мы считаем важнейшим в успешном продвижении оборудования WILO в России — огромная армия российских инженеров и других специалистов старается применить на подведомственных им объектах технику, которая и современна, и надежна, и в меру автоматизирована. — Если не секрет, каковы приоритеты в стратегии компании на долгосрочную перспективу и ее успехи в нашей стране? — В.Н. Шешнев: Таким приоритетом на WILO является Восточное направление в целом. В секторе Восточной Европы — это Россия. В странах Западной Европы добиться существенного прироста достигнутых объемов почти нереально: в последние годы все ведущие производители оборудования на Западе счастливы, если прирост оборота составляет несколько процентов в год. Россия и страны СНГ живут сейчас в эпоху «перманентного строительного бума». Поэтому инженерное оборудование для зданий и объектов коммунального хозяйства очень востребовано. В декабре 1996 года ООО «ВИЛО РУС» было зарегистрировано, реальная работа по сбыту оборудования началась только в 1997 году. С тех пор оборот нашей компании увеличился в 12,5 раз, а среднегодовой прирост составляет более 50% в год. При этом, конечно, 1998 и 1999 годы были и для нас очень тяжелыми. Эти факты — лучший ответ на вопрос, почему Россия в центре внимания на Восточно-Европейском рынке. Если посмотреть на другие континенты, то WILO сейчас открывает представительство в Северной Америке. До недавнего времени там практически не было продаж. В Южной Америке и Африке продажи WILO стабильны, хотя и не очень показательны. В Азии дела идут хорошо. — Не планируется ли в связи с таким ростом объемов продаж строительство собственного завода WILО в России? — В.Н. Шешнев: Этот вопрос в теоретическом плане неоднократно анализировался. Производственных мощностей WILO на сегодняшний день вполне достаточно, чтобы обеспечить все дочерние предприятия необходимыми для их клиентов номенклатурой и количеством продукции, поэтому строиться просто, следуя «моде», нерентабельно. Мы, безусловно, будем осуществлять сборку некоторых наших агрегатов в России, например, многонасосных установок или насосов, оснащенных большим количеством дополнительной аппаратуры, разумеется, из оригинальных комплектующих. Думая о развитии и достигая постоянного роста оборота, WILO естественно будет расширять свои производственные мощности. Решение о строительстве или покупке нового завода будет приниматься исходя из многих резонов, и не в последнюю очередь из «логистических» соображений. Но в любом случае новый завод будет одной из технологических линий компании, работающей не только на местный рынок, а главным образом на «общий» склад, как и любой другой завод WILO. Независимо от того, в какой стране располагается или будет располагаться производство, оно соответствует сейчас, а новое будет соответствовать всем самым жестким стандартам, предъявляемым в мире к производителям сложной техники. — В ходе беседы уже был затронут вопрос кризиса 1998 года, сейчас активно обсуждается вопрос возможного очередного банковского кризиса… Нет ли у «ВИЛО РУС» на этот счет пессимистических прогнозов? — В.Н. Шешнев: Мы пока никакого банковского кризиса в этом году не почувствовали и никто из наших партнеров, к счастью, тоже. Только одна организация задержала платежи, сославшись на проблемы с банком, но сейчас и этот вопрос уже разрешен. У нас счета в двух первоклассных российских банках с западным капиталом и менеджментом. Мы видим также, что и многие наши партнеры работают не только с надежными банковскими структурами, но и с надежными логистическими организациями, с крупными маркетинговыми компаниями, которые мы часто ищем совместно и рекомендуем друг другу. Это очень важно, что мы образовали вокруг себя неформальный, но очень большой «коллектив ВИЛО РУС», который состоит не только из наших сотрудников, а из нескольких тысяч сотрудников наших партнерских фирм. Мы реализуем на рынке идеологию добросовестного партнерства. Эта идеология, которую неизбежно подхватят абсолютное большинство коммерческих и государственных структур, — лучшая защита от всевозможных кризисов. — Каким образом WILO планирует дальнейшую ценовую политику на выпускаемое оборудование? Какие показатели на нее влияют? — В.Н. Шешнев: В нашей коммерческой истории никаких принципиальных изменений в ценовой политике не было. Конечно, прослеживается общая тенденция к уменьшению стоимости — рынок насыщается, количество компаний, предлагающих на нем оборудование, постоянно растет. Это один критерий. Второй — продукция, которую мы предлагаем, это оборудование одного из мировых лидеров в производстве насосов. Соответственно, это техника очень высокого качества и она никак не может стоить дешевле, чем оборудование более низкого класса. — И.Н. Шашкин: Что касается качества нашего оборудования, оно подтверждено многочисленными международными сертификатами. Еще в 1991 году фирма WILO получила международный сертификат качества ISO 9001 и на этом не остановилась — в 1999 году прошла сертификацию на соответствие нормам, предъявляемым к автомобильной промышленности — VDA 6.1. — одним из самых жестких технических требований в Европе. В том же 1999 году WILO получила экологический сертификат ISO 14001. — Если мы затронули вопрос качества производства, давайте рассмотрим подробней приоритеты WILO в этом вопросе. — И.Н. Шашкин: Прежде всего, это контроль на всех этапах производства — от проектирования и подготовки к производственному процессу, до самого производства. И уже готовое изделие проверяется с помощью специально разработанных методик. Крупные насосы обязательно после изготовления испытываются по параметрам близким к дальнейшим условиям эксплуатации, т.к. большие насосы — это большая ответственность, и только после этого изделие готовится к отгрузке. Система качества предполагает не только производство, она охватывает деятельность всех служб компании. «ВИЛО РУС» также поддерживает заданные материнской компанией стандарты. Сейчас наша компания перешла на новую систему управления предприятием — Navision. До этого мы работали в 1С. В целом хорошая система, но она не полностью отвечала нашим требованиям по аналитике, логистике и ряду других вопросов. Это серьезный шаг к поддержанию уровня компании высокого класса. Один из приоритетов качества обслуживания — постоянное повышение уровня технической подготовки наших специалистов и наших партнеров по сбыту и сервису. Сейчас в штате «ВИЛО РУС» три кандидата и один доктор технических наук, а все остальные сотрудники, занятые в сфере сбыта и сервиса, — высококвалифицированные инженеры, окончившие профильные для «насосного» дела ВУЗы. Львиная доля работы специалистов «ВИЛО РУС» — это технические консультации. При работе со сложной техникой возникает много вопросов, на которые можно ответить, только имея очень хорошую теоретическую подготовку и владея практическими навыками по внедрению этой техники. Мы регулярно организуем семинары для штатных сотрудников, партнеров по сбыту и сервису и для проектировщиков инженерного оборудования — очень важной для нас контактной аудитории. — Распространено мнение, что качественную импортную технику очень сложно эксплуатировать в России из-за нестабильности электроснабжения и плохой водоподготовки. Так ли это? — И.Н. Шашкин: Да, проблемы с электричеством плохого качества иногда возникают, особенно это касается регионов. Легко решает проблему с электричеством установка стабилизаторов напряжения и сетевых фильтров. Мы всегда даем подобные рекомендации специалистам. Но эта проблема характерна для любого оборудования с электропитанием. Что касается водоподготовки, у нас эта проблема очень удачно решена. В производственной программе WILO нет оборудования для водоподготовки, но много лет мы сотрудничаем с компанией Gruenbeck — известным производителем инженерного оборудования для бассейнов и водоподготовки очень высокого качества. Разработана специальная программа сотрудничества между нашими организациями: WILO поставляет компании Gruenbeck насосы, а Gruenbeck предоставил возможность WILO быть эксклюзивным поставщиком своего оборудования на Восточном рынке. Это один из наших очень важных «коньков»: мы можем предложить потребителю весь комплекс качественного оборудования для систем отопления, водоснабжения, водоотведения и ДОПОЛНИТЕЛЬНО водоподготовку, причем как питьевой, так и технической воды, а также инженерное оборудование для плавательных и развлекательных бассейнов. — Будет ли пополняться новинками в ближайшее время производственная программа WILO? В каких направлениях ведутся исследования по усовершенствованию продукции? — И.Н. Шашкин: Конечно. Постоянно появляются новые насосы в рамках уже существующих серий: расширяется диапазон мощности, разрабатываются новые модификации. Прорабатывается использование новых технологий и материалов. Одна из новых технологий введена в августе: чугунные корпуса насосов будут иметь катафарезное покрытие вместо применяемого ранее лакокрасочного. Это мера дополнительной защиты насоса от коррозии. Новинка производственной программы этого лета — большие насосы конструкции Inline с патрубком диаметром 250 мм и производительностью до 1000 м3/ч. Одно из наших перспективных направлений — это поставка установок пожаротушения, т.к. активно развивается строительство гостиниц, бизнес-центров, газовых и химических предприятий, обязанных по нормам иметь противопожарное оборудование. В номенклатуре представлены установки как с электрическим двигателем, так и с дизельным. Еще одно направление — насосы-дозаторы для систем водоснабжения водоканалов. От дозаторов, выпускаемых другими производителями, они отличаются тем, что они безимпульсные. Эта запатентованная конструкция способствует более равномерной подаче реагента в воду и обеспечивает более низкий уровень вибрации. Интересна разработка компании для систем с перегретой водой. В системах централизованного отопления температура воды часто превышает допустимую для работы стандартных насосов. Для этих целей разработаны специальные насосы, которые способны перекачивать перегретую до 210°С воду. Та же модель, но с другим уплотнением может применяться для перекачивания горячих масел температурой свыше 350°С. — Возможно ли изготовление на заказ под какой-то конкретный объект эксклюзивного оборудования? — И.Н. Шашкин: Да, возможность эксклюзивного изготовления продукции есть, особенно это касается больших, сложных в техническом исполнении заказов. На самом деле ничего сложного нет, просто идет конструкторская доработка той или иной модели с добавлением требуемых характеристик. — У каждой компании есть такие объекты, которыми она гордится. Какими работами может похвастаться Ваша компания? — В.Н. Шешнев: Хвастаться мы не будем, но оборудование WILO установлено практически во всех городах нашей Родины: в крупных центрах и небольших городах. Нам очень приятно осознавать, что предпочтение отдано именно оборудованию WILO и что эти насосы знают и в Санкт-Петербурге (Ледовый дворец «Юбилейный» и Эрмитаж), и в Самаре (самый крупный железнодорожный вокзал в Европе), и в Ленинске-Кузнецком, Горноалтайске, поселке Покачи Тюменской области… Только в Москве оборудование WILO установлено в Кремле (хладоцентр), Храме Христа Спасителя, Мэрии, Центробанке, выставочном комплексе «Гостинный двор» и т.д. А еще есть Казанский Кремль и Казанский дворец спорта, культурно-развлекательный комплекс «Звезда», шоколадная фабрика Nestle и завод компании Coca-Cola в Самаре. Не забыты и такие отдаленные точки России, как Якутск — здание офиса Национального банка, Владивосток — нефтепорт «Находка», Тюмень — здание отделения Газпрома, комплекс зданий в Новосибирске, в числе которых знаменитый Новосибирский Оперный Театр, центральный тепловой пункт в Сургуте… Можно назвать сотни других объектов в различных уголках России.