Юрий ШЛЕПИН, директор отдела продаж «Коммерческого кондиционирования воздуха» представительства LG Electronics в России

— Несмотря на то, что конец года выдался для всей России экономически напряжённым, во всём следует пытаться видеть не только отрицательные, но и положительные моменты. Конечно, мы, как и все в нашей отрасли, столкнулись с некоторым падением продаж, однако за 2014-й год нам удалось повысить нашу долю на рынке мультизональных систем кондиционирования воздуха, что не может не радовать.

Кроме того, мы с оптимизмом смотрим в будущее. План продаж на первую половину 2015-го года уже утверждён и скорректирован исходя из экономической обстановки в России. Следует отметить, что планы весьма серьёзные. Одним из важнейших моментов является увеличение доли компании LG в сегменте коммерческого кондиционирования на российском рынке и странах СНГ. Мы, скорее, не боимся кризиса, потому что в таких ситуациях наиболее сильные и смелые игроки продолжают вести «свою игру» и делают шаг вперёд. Конечно, нам потребуются нестандартные решения по укреплению своих позиций, но мы к этому готовы и главное — хотим этого. Всё будет хорошо!

Отдельная тема — санкционное давление, оказываемое на Россию. Должен отметить, что разворот рынка и реагирование на политические решения руководства страны происходит не сразу. Нужно время, чтобы адаптироваться к новым условиям и понять, как действовать дальше. Соответственно, какого-то конкретно ощутимого скачка продаж нет (Южная Корея отказалась вводить санкции против РФ).

В принципе, санкции — это политический вопрос, а строительство — это бизнес. Стремление правительства ограничить участие оборудования из «санкционных» стран — это одно, а желания бизнеса — другое. Сейчас заказчик приобретает то, что ему нужно в рамках его проектов, и я считаю, что это правильная позиция. Если говорить о компаниях с государственным участием, то риторика отказа от японских и американских поставщиков есть, но, повторюсь, в большей степени это рекомендация, а не руководство к действию. Все понимают, что отказаться от чего-то бизнес физически не может, а чтобы перестроиться на других поставщиков, нужно время для выстраивания отношений. Мы следим за рынком, следим за действиями, как правительства России, так и игроков нашего климатического «крыла». Следующий год будет тяжёлым — это всем понятно, но продолжать работать надо.

Конечно же, любая компания должна реагировать на изменяющиеся условия, в частности, корректировкой маркетинговой политики, которая является крайне важным инструментом. Скажу сразу, что сокращать расходы на маркетинговые активности в b2b-направлении мы не планируем.

Конечно, обо всём говорить я не могу, но мы, безусловно, скорректировали нашу стратегию. Наши партнёры, как существующие, так и новые, должны прекрасно понимать, что LG — это надёжный поставщик с многолетней историей и традициями, и задача, которая ставится перед всей командой — это создать максимально комфортные условия для сохранения и выстраивания крепких и взаимовыгодных отношений с нашими клиентами.

Сейчас как никогда раньше факт того, что реализацией коммерческих систем кондиционирования воздуха LG занимается не дистрибьютор, а представительство, крайне важен. Это не только информация из первых рук, но и определённая гарантия надёжности и качества предоставляемых услуг.

Business and sanctions: an honest conversation. 1/2015. Фото 6

Дмитрий ДАВЫДОВ, генеральный директор компании Wolf

— Осенне-зимний период и весь прошедший год работы в России мы в целом оцениваем с большим знаком «плюс». Рост импорта и, соответственно, продаж в России в штуках по котельному оборудованию к результатам прошлого года увеличился на 30-60 процентов в зависимости от типа оборудования. На наш взгляд, такие результаты обусловлены несколькими факторами. Во-первых, мы единственный бренд в России, предлагающий традиционные настенные котлы производства Германии, во-вторых, у нас есть уникальные предложения на рынке по конденсационным котлам — как по напольным, так и по настенным, и, в-третьих, и это самое главное, в нас поверили наши партнёры и стали активно предлагать оборудование Wolf на российском рынке. При этом надёжность, простота обслуживания и установки оборудования Wolf всегда были визитной карточкой компании. Что касается вентиляционного оборудования, поставляемого в Россию, то здесь мы тоже видим положительную динамику по отношению к 2013-му году.

В наступившем году, даже осознавая грядущие сложности, мы планируем рост продаж. Да, он будет меньше уровня 2014-го года, но при этом мы считаем, что рост достижим. На наш взгляд, нам будет немного легче, чем нашим основным конкурентам, если мы говорим о росте продаж в процентном выражении. На сегодня пока ещё велика разница в количестве проданных единиц котельного оборудования между нами и другими основными игроками на российском рынке. Такая ситуация сложилась «исторически»: как известно, Wolf занимает одну из лидирующих позиций на европейском рынке, но в Россию наша компания пришла на 10-15 лет позже других производителей, и нужно время, чтобы «выровнять» ситуацию. Расти от «меньших уровней» немного проще, чем удержать существующие высокие показатели.

Однако любой рост на пустом месте невозможен, поэтому в 2015-м году мы планируем вывод ряда новых интересных продуктов, можно даже сказать, что мы представим на российском рынке новое поколение котельного оборудования. Также мы увеличим свою маркетинговую активность и будем продолжать инвестировать в развитие наших существующих дистрибьюторов, и уже совместно с ними пытаться донести преимущества работы с брендом Wolf.

Безусловно, не стоит умалчивать о таком новом и неприятном (как для российского рынка, так и в разной степени для его игроков) явлении, как санкцион- ное давление. Что касается Wolf, то могу сказать, что на нашей ежедневной работе международные санкции никак не сказываются. Разве что добавилось «бумажной» работы, объём которой возрос в связи с документами, которые требуется предоставлять нашему заводу в Германии при оформлении отгрузок в Российскую Федерацию.

Гораздо заметнее ухудшение общей экономической ситуации в стране и в мире, частично вызванное в том числе и санкциями, наложенными Европейским Союзом. Мы все видим резкое увеличение курса евро по отношению к рублю, недостаток финансирования проектов и т.д. Как следствие, для нас это значит отложенные или полностью замороженные проекты, риски неплатежей, сокращение общего количества заказов. При этом рынок сейчас более подготовлен к кризисным ситуациям — 2009-й год был не так давно и опыт, который мы все тогда приобрели, сейчас будет очень полезным. Лично у меня складывается впечатление, что большинство компаний сейчас понимают, как они должны действовать в сложившейся ситуации, чтобы сократить возможные потери и продолжить свою основную деятельность.

Одним из действенных инструментов поддержания стабильности бизнеса в неблагоприятных рыночных условиях является маркетинговая политика, в которой некоторые моменты мы не планируем менять при любой экономической ситуации. Например, это обязательства, которые мы дали своим партнёрам в начале нашей деятельности, или наша политика продаж, ориентированная на продажу профессиональным монтажникам строго через сеть наших официальных дистрибьюторов.

При этом нам, конечно, придётся вносить некоторые коррективы в нашу ежедневную деятельность. Я могу охарактеризовать это как переход от общего к частному. Мы сокращаем участие в больших общероссийских выставках и увеличиваем количество мероприятий на уровне региона или города. Будем больше внимания уделять интернету, инвестировать в разработки мобильных приложений, стараться быть более эффективными в своих внутренних процессах, а также активно участвовать в разнообразных акциях, проводимых нашими дистрибьюторами. Планируем расширяться географически (у нас есть первые успехи и уже появились партнёры в Белоруссии и Казахстане).

В итоге, в ближайшее время нам всем вместе надо будет больше работать, и это непременно принесёт свои результаты.

Business and sanctions: an honest conversation. 1/2015. Фото 7

Владимир КОТРЕЛЕВ, директор по продажам компании ООО «КСБ»

— 2014-й год стал очередным испытанием на прочность для многих предприятий. Связано это, как вы знаете, с различными событиями, факторами и мировыми тенденциями. Пришлось пересмотреть некоторые свои планы, скорректировать маркетинговую стратегию и усилить внимание к тем аспектам, которые и будут способствовать стабильному развитию и успешной работе предприятия на территории Российской Федерации.

Так, в новых экономических условиях наиболее перспективным направлением в настоящее время является локализация производства. Ещё с конца 2013-го года ООО «КСБ», дочерняя компания немецкого концерна KSB, осуществляет сборку и испытания установок повышения давления. В 2014-м году работа в этом ключе продолжалась, расширялись номенклатура и сферы применения продукции, производимой в России.

Особое внимание в 2014-м году мы уделяли развитию службы сервисного и постпродажного обслуживания. Ведь заказчику важно не только купить товар по привлекательной цене и в оптимальные для него сроки, но и быть уверенным, что на любом этапе срока службы оборудования он сможет получить нужную и своевременную техническую поддержку, консультацию или техническое обслуживание.

В планах компании не только укрепление собственной службы сервиса KSB, но и всесторонняя поддержка и масштабное географическое расширение сети сервисного партнёрства. Грамотный подбор и эксплуатация оборудования — гарантия его бесперебойной и длительной работы, поэтому огромное значение мы придаём вопросу обучения наших партнёров, проектировщиков, специалистов служб эксплуатации и конечных заказчиков. В 2015-м году мы запланировали обширный цикл обучающих мероприятий для различных целевых аудиторий.

Проблема санкций, введённых ЕС, нас напрямую не коснулась. Скорее, в свете актуальности проводимой на государственном уровне политики импортозамещения у наших заказчиков могут возникать некоторые вопросы по поводу целесообразности применения немецких насосов и арматуры KSB на российских объектах. Здесь одним из обоснований является уникальность и качественное превосходство многих разработок концерна KSB, которыми российские предприятия пользовались даже во времена «железного занавеса». А дальнейшее внедрение программы локализации производства будет способствовать не только снижению затрат и объёма импорта, сокращению сроков поставок, расширению собственных производственных мощностей, но и созданию дополнительных рабочих мест, и трудоустройству российских граждан.

С января 2015 года мы начинаем сборку консольных насосов серии Etanorm, одних из самых продаваемых в России. Насосы Etanorm уставлены на многих водоканалах РФ, на объектах гражданского строительства и промышленности. Производство Etanorm в России позволит создавать оборудование не только европейского качества с привлекательной ценой и короткими сроками поставки, но и полностью соответствующее специфике и требованиям российских объектов. Это также позволит максимально быстро предоставлять техническую поддержку, сервис и запасные части.

Не будем слишком глубоко погружаться в нюансы истории компании и развития её отношений с российскими объектами и предприятиями (хотя она богата и интересна, так как своими корнями уходит в 30-е годы ХХ века: это был период, когда только начиналось строительство первых химических, нефтехимических предприятий и энергетических объектов

(ТЭЦ, ГЭС, ГРЭС). Хочется лишь отметить, что сегодня в России насосами и арматурой KSB оборудованы крупнейшие энергетические объекты, предприятия и объекты нефтегазоперерабатывающей и нефтехимической промышленности, где решаются, например, задачи надёжной транспортировки взрывоопасных и легковоспламеняющихся или химически агрессивных, токсичных и опасных для окружающей среды жидкостей (таких как сжиженные газы, углеводороды, масляные теплоносители температурой до 450 градусов, кислая вода и т.п.). И, думаю, эти предприятия вряд ли в ближайшем будущем решатся перейти на другое, не испытанное временем оборудование. Ведь риск велик, а последствия просчёта могут быть просто глобальными и даже катастрофическими.

В этом отношении компания KSB не только твёрдо стоит на своих ногах и намерена продолжать работу в России, наполняя рынок качественным, высокотехнологичным и надёжным оборудованием, но и в первую очередь планирует обеспечивать социальную и экономическую защищённость тех российских граждан, которые являются нашими сотрудниками сегодня, и кто станет членом нашей команды в будущем.

В 2015-м году мы продолжим реализацию всесторонней комплексной программы поддержки и сопровождения проектов на любом из этапов работы, будь то предпроект, закупка оборудования, монтажные работы или постпродажное обслуживание. В своей работе мы руководствуемся, прежде всего, принципом индивидуального подхода и внимания к каждому отдельно взятому проекту, объекту, заказчику. Мы стараемся быть всегда рядом, всегда — полезными, всегда — на высочайшем уровне качества. Наши заказчики ценят это и поэтому выбирают именно KSB.

Business and sanctions: an honest conversation. 1/2015. Фото 8

Йенс ДАЛЛЕНДОЕРФЕР, генеральный директор компании ООО «ВИЛО РУС»

— Весь 2014-й год был очень интересным. Мы приняли много важных решений для развития бизнеса не только в России, но и в странах бывшего СНГ. Что касается продаж, то мы показали хороший результат, и, в частности, осенне-зимний период также оказался гораздо плодотворнее наших ожиданий. Продажи в России составляют около 10 процентов от общего объёма продаж концерна, и в 2014-м году, несмотря на все сложности, связанные с экономической и политической нестабильностью, мы достигли тех результатов, к которым стремились собственники компании.

Мы с уверенностью смотрим как в отдалённое, так и в ближайшее будущее. Конечно, в сложившейся экономической и политической ситуации сложно делать прогнозы и планировать, но планы у нас по-прежнему амбициозные. Перед нами стоит задача в будущем выйти на второе место по объёму продаж в концерне в целом. Надеемся, что в перспективе мы можем выйти и в лидеры. Многое для этого уже сделано, и мы продолжаем работать в этом направлении. Например, в конце прошлого года к 28 филиалам «ВИЛО РУС» в России добавилось ещё два — в Архангельске и Симферополе. Ещё осенью мы начали активно участвовать в различных мероприятиях в Крыму — планируем продолжать своё развитие и укреплять позиции в Республике Крым. Как и прежде, мы не будем все усилия фокусировать только на Москве и европейской части России, а будем развивать региональную сеть.

Весь прошлый год мы работали и над развитием сервисной службы. Это принесло свои плоды, и мы планируем не останавливаться на достигнутом. Сейчас в России работает более 150 сервисных партнёров, которые проходят обязательную сертификацию. Задача на этот год — стать ещё ближе к нашим клиентам и максимально сфокусироваться на качестве.

Несмотря на то, что сегодня мы живём в реалиях санкций в отношении России, мы твердо убеждены, что сотрудничество Европейского Союза и Германии, в частности, с Россией одинаково значимо для всех сторон. И ни для кого не секрет, что большинство немецких компаний свою работу в России продолжают. Тем не менее, международные санкции оказывают и будут оказывать влияние на бизнес-климат в России.

Что касается нашей работы, то компания «ВИЛО РУС» продолжает поставки в прежнем объёме и гарантирует выполнение всех обязательств в указанные сроки. На сегодняшний день локализовано около 25 процентов производства — на сборочных линиях в Москве и Екатеринбурге производится примерно четверть от общего объёма оборудования, продаваемого в России. И с каждым днём эта доля будет увеличиваться. Для расширения доли производимого в России оборудования и в противовес ситуации, связанной с потерей доверия зарубежных инвесторов к ведению бизнеса в России, мы ускоряем строительство собственного завода в городе Ногинске Московской области, которое было начато в прошлом году. Объём инвестиций, по предварительным оценкам, составит около 35 миллионов евро, пуск в эксплуатацию намечен на начало 2016-го года.

Теперь пару слов о стратегии. В компании разработан стратегический план развития производства в России до 2020-го года. К этому году мы планируем примерно в пять раз увеличить производственные мощности и достигнуть производства порядка 80 тысяч насосов и насосных установок в год. Мы по-прежнему позиционируем себя как российского производителя. «ВИЛО РУС», единственный из работающих в России крупных международных производителей насосного оборудования, является членом Российской ассоциации производителей насосов (РАПН). Кроме того, мы активно сотрудничаем с РАВВ (Российская ассоциация водоснабжения и водоотведения), АВОК и другими профессиональными сообществами и ассоциациями.

Business and sanctions: an honest conversation. 1/2015. Фото 9

Роман МАРИХБЕЙН, руководитель по развитию бизнеса Департамента промышленного оборудования компании «Грундфос»

— В целом, прошедший год стал для компании «Грундфос» очень интересным и продуктивным. Начался он с масштабного события — Олимпиады в Сочи. Оборудование под маркой Grundfos установлено на многих олимпийских объектах, в том числе на центральном стадионе «Фишт», в «Медиацентре», на железнодорожном вокзале, водоканале и многих других объектах инфраструктуры и спортивных сооружениях города Сочи. Поэтому в успешном проведении Игр есть и заслуга наших насосов. В настоящий момент мы продолжаем реализовывать десятки и сотни крупных проектов по всей Российской Федерации.

Насосы Grundfos работают на водоканалах Москвы, Санкт-Петербурга, Ростова-на-Дону, Воронежа, Хабаровска, Сыктывкара, Подольска, Иванова, Ярославля и ряда других городов. Также оборудование компании установлено на объектах ЖКХ и крупнейших промышленных предприятиях России, в системах жизнеобеспечения аэропортов и спортивных сооружений.

Состоявшийся в 2014-м году конкурс для проектировщиков «Премия Грунд- фос» собрал более 830 заявок и показал, что насосы Grundfos установлены или запроектированы практически на всех значимых объектах страны, в жилом секторе и на промышленных предприятиях.

Что касается санкций, они не мешают нам успешно работать в Российской Федерации. Grundfos — ведущий мировой производитель насосного оборудования для всех отраслей промышленности и частного сектора. Заводы концерна расположены во многих странах мира, в том числе в Дании, Германии, Франции, Финляндии, Венгрии, США, Китае и, конечно, в России. ООО «Грундфос» является юридическим лицом РФ, и поэтому, принимая во внимание наличие собственной производственной площадки, ограничения не отражаются на работе компании на российском рынке.

Удерживать лидирующие позиции нам помогает стабильно высокое качество продукции, надёжность и энергоэффективность выпускаемых насосов, а также развитая сеть филиалов и сервисных центров в регионах России, часть которых сертифицирована в соответствии со стандартом TUF. На сегодняшний день компания представлена 29 подразделениями во всех федеральных округах Российской Федерации и в Республике Беларусь.

Отечественным потребителям насосы Grundfos известны ещё с 1960-х годов. Представительство концерна в Москве открылось в 1992-м году, а в 1998-м была основана дочерняя компания ООО «Грунд- фос». С 2005-го года в Подмосковье работает завод «Грундфос Истра». В 2011-м году запущена вторая очередь. Сегодня общая площадь производства составляет 30 тысяч квадратных метров.

Объём инвестиций Grundfos в экономику Российской Федерации с 1999-го года составил более 100 миллионов евро.

В Российской Федерации наша компания в первую очередь специализируется на производстве оборудования, пользующегося наибольшим спросом на внутреннем рынке. На производственной площадке выпускается широкий спектр насосного оборудования для инженерных систем зданий и сооружений, сферы ЖКХ и промышленных предприятий. Оборудование проходит испытания на предприятии-из- готовителе, а продукция соответствует всем стандартам, принятым на территории Российской Федерации.

Ряд насосов, которые собираются на заводе, являются уникальными. В частности, это комплектные дозирующие установки DSS на базе цифровых насосов. Данные установки подходят для любого предприятия и большинства дозируемых сред. Среди единственных в своём роде продуктов завода можно отметить новейшие станции пожаротушения Hydro MX 1/1, созданные с учётом российских стандартов качества (в том числе ГОСТ Р 53325-2012, который вступил в силу 1 января 2014-го года). Оборудование подходит для систем спринклерного и дренчерного пожаротушения и укомплектовано современным прибором управления Control MX 1/1. Кроме того, к уникальному оборудованию, выпускаемому на предприятии «Грундфос Истра», относятся комплектные станции повышения давления PBS, системы управления Control DC и Control MPC, одноступенчатые центробежные насосы с соосными патрубками — TP и с частотнорегулируемым электродвигателем — TPE, а также вертикальные многоступенчатые насосы СR и CRE (со встроенным частотным преобразователем).

Технологические линии нашего предприятия оснащены самым современным оборудованием для сборки и контроля качества продукции. Производство сертифицировано по стандарту менеджмента качества ISO 9001.

В мае 2014-го года наше российское предприятие получило Федеральный сертификат «Лидер России 2013». Согласно официальным данным государственных органов статистики, по итогам 2013-го года завод «Грундфос Истра» занял второе место среди хозяйствующих субъектов РФ в классе «Производство насосов для перекачки жидкостей и подъёмников жидкостей». Федеральный сертификат «Лидер России» вручается предприятиям, которые вносят значительный вклад в развитие отрасли и экономики страны в целом, устанавливают высокие стандарты социальной защищённости работников, участвуют в благотворительных проектах, внедряют передовые технологии и формируют положительный имидж России. Осенью 2014-го года мы получили награду НП «АВОК» «За успехи в инженерном искусстве». Награда стала для нас приятной неожиданностью и свидетельством высокой оценки деятельности компании со стороны профессионалов рынка.

Но мы не собираемся останавливаться на достигнутом и постоянно расширяем ассортимент производимого оборудования, предлагаем рынку и нашим потребителям новые решения и сервисы. Так, «Грундфос» первым среди производителей насосов запустил проект «Сервис-24», основная цель которого — повышение качества обслуживания клиентов. При обращении по телефону «горячей линии» в течение 24 часов будет подобран ближайший сервисный центр и направлена бригада специалистов для устранения неполадки.

Если случай гарантийный — все работы будут проведены бесплатно, если же поломка произошла по вине пользователя, услугу необходимо будет оплатить. На данный момент «Сервис-24» действует в 18 городах России.

В «Грундфос» особое внимание уделяется обучению и развитию не только сотрудников, но и клиентов компании. Одним из подразделений в России с 2006-го года является «Академия Grundfos». К основным направлениям её деятельности относятся проведение общих и специализированных семинаров и тренингов, а также профессиональное обучение.

Итого, принимая во внимание отличную производственную базу и многолетний опыт работы, в будущее мы смотрим с уверенностью и надеемся, что 2015-й год станет для нас не менее продуктивным, чем минувший.